Анализ причин успешных продаж ИБП Delta Ultron DPS.
Андрей Березин, «Бестселлеры IT-рынка», редактор
Василий Мочар, ITResearch, зам. директора
Российский ИТ-рынок характеризуется достаточно высоким уровнем конкуренции, и, как следствие, на нем трудно ожидать явного доминирования продукции одного вендора. На том же российском рынке ИБП уже достаточно давно закончилось доминирование одной компании, и профиль конкурентной среды приобрел более взвешенный характер. Еще менее вероятным является доминирование отдельного продукта, поскольку количество отдельных моделей в каждом сегменте определенно превышает количество игроков.
На этом фоне явно диссонируют показатели продаж ИБП серии Ultron DPS компании Delta Electronics. По итогам двух последних лет этот источник стабильно занимал больше половины продаж в своем классе. При этом в бизнесе самой компании его доля превышала 8%. Цифры, безусловно, неординарные, что формирует обоснованный интерес к анализу возможных причин данного феномена.
IGBT-системы — точка роста российского рынка тяжелых ИБП
Прежде всего посмотрим, как позиционируется наш бестселлер на рынке ИБП. Delta Ultron DPS относится к классу систем мощностью 200 кВА, выполненных по технологии IGBT, и уже только это во многом объясняет его успешные продажи.
Как показал недавний анализ тяжелого сегмента российского рынка ИБП, локомотивом его развития в последнее время является рынок ЦОДов, который, согласно экспертной оценке аналитической компании ITResearch, добавлял данному сегменту около 20% продаж к обычному тренду. До недавнего времени при реализации серьезных мегаваттных систем электропитания в ЦОДах доминировали трансформаторные ИБП, надежные, но уж очень громоздкие, что и явилось причиной их постепенного вытеснения более мобильными системами на IGBT-транзисторах. Если еще в 2009 г. распределение рынка было явно в пользу трансформаторных систем, то в 2011 г. IGBT-источники уже занимали более 50% продаж в данном классе, а по итогам 2013 г. эта цифра перевалила за 70%.
Сегмент самых тяжелых (свыше 200 кВА) IGBT ИБП также неоднороден: по данным ITResearch, самым популярным типоразмером сейчас являются IGBT-аппараты мощностью именно 200 кВА (рис. 1). Подобных «классических» устройств за последние два года было продано суммарно уже около 220, а это достаточно много, особенно учитывая, что в предыдущие годы их были считанные единицы.
Рис. 1 Соотношение продаж различных модификаций сверхтяжелых IGBT ИБП на российском рынке в 2013 г.
Таким образом, Delta Ultron DPS является бестселлером подсегмента 200 кВА IGBT-ИБП, который в свою очередь представляет собой активную точку роста всего российского рынка тяжелых ИБП.
Сравнение с «одноклассниками»
Delta Ultron DPS, конечно, не единственная перспективная модель в отмеченном нами сегменте активного роста рынка ИБП. Однако и на фоне «одноклассников» она смотрится весьма убедительно. Все технические параметры проанализировать просто невозможно, но посмотрим на самые главные, влияющие на применимость ИБП в ЦОДе.
Прежде всего, это, безусловно, КПД, отвечающий за энергопотери, которые в данном мощностом диапазоне могут достигать весьма значимых величин. Оборудованный новейшим трехкаскадным инвертором Delta Ultron DPS имеет один из лучших КПД в отрасли, достигающим 96%. Естественно, возможна работа на байпасе, когда потери практически зануляются, но в режиме двойного преобразования диапазон 96–97% является фактически физическим пределом, преодоление которого теоретически возможно, но практически уже нереализуемо.
Особенностью аппарата является использование новой запатентованной трехфазной топологии PFC (power factor correction). Помимо приближающегося к единице входного коэффициента мощности и возможности его коррекции это дает улучшение использования переключателей, уменьшение количества компонентов, облегчение мягкого запуска шины постоянного тока (DC-BUS), очень низкий уровень THDi <3% при 50%-ной загрузке. Это позволяет выбирать дизель-генераторные установки с меньшим запасом по мощности, что способствует снижению расходов на покупку и монтаж.
У линейки Ultron DPS также очень хорошие весогабаритные характеристики, что экономит место в машинном зале и существенно облегчает инсталляцию системы. Аппарат мощностью 200 кВА имеет вес всего 697 кг и занимает площадь 0,74 кв. м. В результате удельная мощность достигает 244 кВА/м2, и это один из лучших результатов в классе.
Вот за что стоило бы немного покритиковать компанию, так за то, что более мощные модификации Ultron DPS Delta номиналом 300 и 400 кВА появились на российском рынке только лишь во второй половине 2013 г., в то время как основные конкуренты уже достаточно давно оперировали более широкой номенклатурой. Впрочем, после анонса собственных 300- и 40- кВА модификаций у Delta тоже есть возможность реализовывать системы с еще большей плотностью энергии: увеличение веса и занимаемой площади ИБП на 90% сопровождается удвоением его мощности.
Возможно, не по всем перечисленным параметрам Delta Ultron DPS является рекордсменом в своем классе, но по их совокупности — он, пожалуй, лидер.
Ценовая политика
Конечная цена устройств на проектном рынке — это очень значимый параметр. Здесь сравнение проводить очень непросто, ибо тендерная цена — тщательно охраняемая коммерческая тайна. По нашим оценкам, в зависимости от обвязки, такие устройства могут обойтись примерно в 40–60 тыс. долл.
В принципе в «нижнем» сегменте своей продукции Delta предлагает довольно агрессивные цены, ощутимо «поддавливая» известных грандов рынка. Однако по ряду топовых решений, включая линейку Ultron DPS, это не так. Нельзя сказать, что она дешевле, допустим, конкурирующих продуктов Eaton. Но в целом несколько доступнее, чем у Schneider Electric, Emerson или General Electric. Мы бы оценили разницу в 10–15%.
Местный фактор
В одной из презентаций компании мы обнаружили интересный факт. Delta Ultron DPS — модель не просто самая популярная на российском рынке, итоги ее продаж в России оказались наилучшими среди всех офисов компании Delta Electronics (рис. 2): 45% общемировых продаж данной модели пришлось на Россию. Это означает, что помимо продуктовой составляющей были какие-то локальные особенности, которые вывели эту модель в лидеры.
Рис. 2. Распределение продаж Ultron DPS Delta по регионам.
К региональным плюсам можно, наверное, отнести тот факт, что компании удалось децентрализовать продажи по различным целевым рынкам. Отмеченная выше ЦОДо-ориентированость, оказывается, не абсолютна. Конечно, этот сегмент лидирует, но сопоставимую долю в продажах обеспечили также госструктуры. Также значимые доли занимают поставки в медицину, промышленность и строительство. И, конечно же, как без спортивных объектов, включая Олимпиаду Сочи 2014? (рис. 3)?
Рис. 3. Распределение продаж Ultron DPS Delta по вертикальным рынкам в России.
Следующий момент: продвижение тяжелых ИБП также зависит от общей узнаваемости и бренд-имиджа компании. И можно отметить, что Delta уже «на слуху». Несмотря на достаточно небольшой срок присутствия на нашем рынке, к ее продукции не относятся, как какому-то непонятному no name, что способствует повышению лояльности как со стороны партнеров, так и заказчиков.
Наконец, надо отметить и канал продаж. За относительно небольшое время активной работы на российском рынке ИБП компания Delta Electronics сумела отстроить полноценный двухуровневый канал сбыта. Начав с дистрибьюторской компанией «Темпесто», вендор затем заключил контракт с компанией «Спектр РС» и с известной компанией Landata, ставшей два года назад третьим (и пока последним) дистрибьютором Delta. И у каждого из этих дистрибьюторов есть широкий ассортимент смежного оборудования, которое необходимо для реализации самых сложных комплексных проектов.
Мы не можем достоверно судить, что в России у Delta лучший канал по сравнению с другими региональными офисами, но что он очень добротный — это факт.
Резюме
Суммируя, стоит отметить, что Delta Ultron DPS относится к одному из наиболее динамичных и перспективных сегментов российского рынка тяжелых ИБП. Это одно из лучших устройств в своем классе по потребительским характеристикам, имеющее очень конкурентную стоимость.
При этом у вендора уже выстроен серьезный канал сбыта, а также налажены близкие отношения с ключевыми заказчиками.
Поодиночке каждый из пунктов, наверное, не является залогом успеха, но вместе они сработали достаточно хорошо. Ну, и может быть, еще немного везения.
Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.
