Мы создали специальный механизм, который поможет расширить присутствие на зарубежных рынках российских IT-компаний.
Речь идет о так называемой Службе «цифровой атташе».
Михаил Мишустин
Мнение о том, что лучше завоевать 5% мирового рынка, чем 50% отечественного, имеет определенные основания. Так например, многие спикеры мартовской пресс-конференции РУССОФТ «Российский рынок vs Зарубежный рынок. Где больше точек роста для ИТ-бизнеса?» обращали внимание на то, что объём отечественного ИТ-рынка составляет менее 1% от объема мирового ИТ-рынка.
В 208-страничном 21-м ежегодном исследовании РУССОФТ «Индустрия программного обеспечения в России», опубликованном осенью 2024 г., на стр. 25 есть слова о том, что по оценкам Gartner, в 2023 г. мировой рынок ИТ составил 4,9 трлн. долл. Там же (на стр. 35), со ссылкой на исследования IDC и «Стрим Консалтинг», говорится о том, что в 2023 г. российский рынок ИТ достиг отметки в 29 млрд. долл.
«Если ограничиваться только целью импортозамещения, то мы быстро упрёмся в очевидный потолок в виде объема внутреннего рынка и не сможем обеспечить устойчивый технологический суверенитет, — говорит президент РУССОФТ Валентин Макаров, — Необходимо думать наперед — создать не просто нужные сейчас решения, а передовые разработки, которые смогут превзойти иностранные аналоги и конкурировать с ними не только на российском рынке, но и на мировой арене».
Однако понятно: важно не только создавать технологически совершенные и удобные в использовании продукты, но и грамотно их продвигать. В том числе, с помощью правильно выбранных реселлеров, дистрибьюторов, интеграторов и других участников ИТ-рынка. Тезис о том, что хороший продукт сам себя хвалит, хотя и имеет право на жизнь, но в большинстве случаев, увы, не работает.
В своё время много надежд возлагалось на институт «цифровых атташе». Так например, летом 2023 г. премьер-министр России Михаил Мишустин, выступая на пленарной сессии конференции «Цифровая индустрия промышленной России» («ЦИПР-2023»), выражал надежду, что «цифровые атташе» позволят укрепить позиции российских ИТ-продуктов на зарубежных рынках. А также утверждал, что реализация экспортного потенциала российских ИТ-разработок является одним из приоритетных векторов развития. И обращал внимание на то, что многие отечественные ИТ-разработки могут успешно применяться не только внутри России, но и за её пределами, в дружественных странах.
Тогда же он сделал заявление о создании Службы «цифровых атташе» и отметил, что с целью поддержки экспорта отечественного программного обеспечения эти специалисты будут работать при торговых представительствах России в 26 странах, включая регионы Азии, Африки, Ближнего и Среднего Востока, Восточной Европы, Южной Америки и Карибского бассейна.
К настоящему времени эта Служба создана. Более того: cуществует Проектный офис Службы «цифровых атташе», на сайте которого можно найти слова о том, что Минпромторгом России утвержден перечень из 35 стран, в которых эта Служба ведёт деятельность.
Выступая на пресс-конференции РУССОФТ, основатель и CEO компании eXpress Андрей Врацкий отметил важность поддержки ИТ-экспорта на уровне государства. И заметил: «У нас прямо сейчас идёт проект пилотирования нашего продукта в одной из азиатских стран. На заказчика, который заинтересовался нашим решением, мы вышли без помощи „цифрового атташе“ в этой стране». От ответа на вопрос о том, как именно произошел выход на данного заказчика, г-н Врацкий воздержался. Но сказал: «Чтобы на высококонкурентном рынке клиент заинтересовался вашим продуктом, этот продукт должен быть не просто лучше других, а ощутимо лучше». Разумеется, для успешного выхода на зарубежные рынки важны и другие факторы. Восемь из них перечислены на рис. 1.
Кроме того, во время упомянутой выше пресс-конференции свой взгляд на то, какими «правилами игры» следует руководствоваться при выходе на зарубежные рынки (рис. 2), изложил исполнительный директор ICL Services Ильдар Хуснутдинов (в рамках своего доклада «Применение международных ИТ-практик на российском и мировом ИТ-рынках»). Он также сообщил, что у его компании есть опыт выполнения проектов для более чем 80 клиентов enterprise-уровня в 35 странах мира (в частности, на Балканах и в регионе MENA (Middle East and North Africa).
На наши вопросы (Как вы оцениваете деятельность «цифровых атташе»? Оправдались ли возложенные на них надежды? Можете ли вы выделить среди них тех, которые принесли ICL Services наибольшую пользу?) Ильдар Хуснутдинов ответил так: «В своей экспансии на зарубежные рынки мы тестируем все возможности и инструменты, которые дает нам государство. В частности, это работа с „цифровыми атташе“, однако особо выделить кого-либо из них я не могу, взаимодействие c ними у нас не такое активное. На региональном уровне — это тесное сотрудничество по международной деятельности с Минцифрой Республики Татарстан, организация совместных бизнес-миссий и поддержка в установлении контактов со стороны аппарата Раиса РТ.
Эта совместная работа помогает нам в снижении барьеров для выхода: мы получаем аналитику по целевым рынкам, информацию о регуляторных требованиях и конкурентной среде, что сокращает издержки на самостоятельные исследования. Мы видим попытки, которые делаются для преодоления административных барьеров (например, сертификация продуктов, налоговые вопросы) через взаимодействие с местными властями.
Но есть вопросы, по которым нам также хотелось бы усилить наше взаимодействие. Например, для снижения рисков и стимулирования инвестирование в международную экспансию нужна чёткая организация финансовых инструментов — субсидии, льготное кредитование и страхование экспортных контрактов».
Рис. 1. Ключевые факторы успешного выхода на зарубежные рынки
Источник: компания eXpress, март 2025 г.
Рис. 2. Как выйти на зарубежные рынки: правила игры
Источник: ICL Services, март 2025 г.
Обратите внимание: рекомендации, упомянутые Андреем Врацким (рис. 1) и Ильдаром Хуснутдиновым (рис. 2) во многом пересекаются с рекомендациями по выходу на зарубежные ИТ-рынки, которые дают «цифровые атташе» во время ИТ-экспортных вебинаров (см. например, здесь), регулярно проводимых Департаментом цифровых технологий Минпромторга при поддержке АНО «Цифровая экономика» и Проектного офиса Службы «цифровой атташе».
А вот как оценивает деятельность «цифровых атташе» Комитет РУССОФТ по экспорту: «Во-первых, важно отметить, что институт цифровых атташе запущен и успешно функционирует, география очень широкая, специалисты на местах каждый день. Во-вторых, нам, как ИТ-экспортёрам, важно научиться правильно пользоваться открывшимися в связи с этим возможностями и понять какие именно задачи можно решать вместе. Будет ошибкой считать, что за нас самих кто-то будет делать маркетинг или за ручку приводить клиентов. „Цифровые атташе“ — это прямой интерфейс к возможностям наших Торгпредств и Дипмиссий за рубежом, где накоплен широкий круг контактов и имеется понимание местной специфики. Коллеги могут существенно повысить шансы заключения сделок, найти нужных людей, проверить добросовестность контрагентов и защитить наши интересы, конечно, при условии, что мы сами будем просить о такой поддержке и сообщать о результатах своей работы».
Рис. 3. Итоги опроса разработчиков ПО о степени их интереса к зарубежным рынкам.
Источник: исследование РУССОФТ, 2024 г.
Для полноты картины необходимо добавить, что не все члены РУССОФТ проявляют интерес к работе на зарубежных рынках (рис. 3). А среди тех, кто уже работает на этих рынках или проявляет интерес к ним, не все взаимодействуют с «цифровыми атташе». Причем по самым различным причинам. К примеру, вот что в кулуарах упомянутой выше пресс-конференции рассказал нам генеральный директор «МойОфис» Вячеслав Закоржевский: «К помощи „цифровых атташе“ мы пока не обращались. В этом не было необходимости. Дело в том, что в настоящее время крупнейшим акционером нашей компании является „Лаборатория Касперского“, имеющая огромный опыт продвижения своих продуктов за рубежом и располагающая своими представительствами во многих странах мира. На этот опыт мы и ориентируемся».
