В конце июля российский разработчик и производитель оборудования для сетей передачи данных, компания Zelax провела первую встречу с отраслевыми аналитиками. Формат и сам факт встречи скорее всего означал, что эта относительно небольшая российская компания «созрела» до публичности и хочет «играть по правилам», т. е. участвовать в исследованиях, а также использовать экспертов для донесения нужной точки зрения до отраслевых игроков. Как показалось эксперту ITResearch, на данный момент Zelax в наибольшей степени заинтересована в том, чтобы распространить информацию о готовности к давно назревшей консолидации той ниши, где работает компания.
По оценке самой Zelax, российская ниша оборудования клиентского доступа среднего класса (от 10 до 1000 клиентов) составляет примерно 100 млн долл. в год, и это только «открытый сегмент», т. е. без учета различных (в основном военных) клиентов, которые не размещают заказы на открытом рынке и традиционно используют оборудование «персонального» поставщика. Впрочем, данная составляющая меньше открытой. Кроме того, на рынке оборудования клиентского доступа активно работают зарубежные поставщики (в первую очередь – RAD и Cisco). Оценить их продажи Zelax не берется, но считает, что они поставляют как минимум на порядок больше, чем российские компании.
Среди наиболее активных отечественных игроков сегмента помимо Zelax названы компании «Натекс», «Кроникс», NSG и АДС (Пермь). Свою долю Zelax оценивает в 15% и считает, что она увеличивается на 3-4% в год. Немалую роль в росте доли играет начавшаяся пару лет назад реструктуризация бизнеса компании и бОльшая ориентация на рынок и продажи.
Компания Zelax выпускает мультисервисные устройства: модульные маршрутизаторы, мультисервисные коммутаторы, гибкие и инверсные мультиплексоры, DSL-модемы, шлюзы TDMoP и другое телекоммуникационное оборудование. По данным компании, 48% продаж осуществляется операторам связи, 13.1% — силовым структурам и 26.2% — госмонополиям и крупным заказчикам. Остальное приходится на системных интеграторов, госучреждения, банки, средние предприятия. Продажи осуществляются как напрямую, так и через канал. Причем если год назад канал давал около 50% оборота, то теперь его доля снизилась примерно до 20%. В целом продажи в текущем году упали на 30% (в рублях) по сравнению с предыдущим годом. В стоимости оборудования Zelax 32% составляет разработка, 30% — комплектующие, 20% — поддержка, и 18% — остальное (включая прибыль акционерам). Такая достаточно странная структура стоимости обусловлена тем, что пока не представляется возможным вывести услуги отдельной строкой и приходится включать их в конечную стоимость. Поэтому оборудование Zelax зачастую стоит дороже зарубежных аналогов, что впрочем, не останавливает многих заказчиков.
Вообще, стоит отметить, что большинство российских конкурентов Zelax (как впрочем и во много сама Zelax — чего стоят 32% оборота на R&D) во многом исповедуют т. н. «продуктовую стратегию», т. е. сфокусированы на разработке как можно лучшего продукта, считая, что он продаст себя сам. В данной стратегии есть множество преимуществ (особенно на рынке инфраструктурных решений), однако сравнение оборота российских и зарубежных компаний в очередной раз показывает, что такая стратегия обрекает производителя на работу в нише. Компании Zelax, очевидно, несколько надоело данное состояние дел, и она хотела бы провести консолидацию в отрасли. Причем, фирма стремится как получить недостающие компетенции, так и расширить уже имеющиеся направления. Руководство Zelax готово либо к прямой покупке игроков, либо к иным вариантам, в том числе к слияниям. При этом известно, что их конкуренты не горят желанием продаваться и сливаться, поскольку там вопросы денег находятся на втором месте, и это чрезвычайно усложняет переговоры.
Необходимо также вспомнить, что сейчас мы еще находимся в кризисе (хотя последние месяцы в Zelax наблюдают серьезную активизацию) и заемные средства малодоступны или слишком дороги. Соответственно, можно ожидать, что консолидация в российском сегменте оборудования клиентского доступа наступит еще очень нескоро.
В. Мочар, ITResearch
