Компания Fujitsu Siemens Computers. Итоги работы в 2007 г.

В 2007 финансовом году (с апреля 2007 г. по март 2008 г.) оборот компании Fujitsu Siemens Computers (FSC) в мире превысил 6,6 млрд евро. В России и странах СНГ общий оборот компании составил 193,9 млн евро, оставшись на прежнем уровне по сравнению с предыдущим финансовым годом. Однако за 2005—2007 ф. г. оборот FSC вырос в 2,27 раза.

Рисунок. Динамика различных секторов бизнеса FSC в 2007 ф. г.

Весьма значительный рост оборота был достигнут в сегментах серверов стандартной архитектуры и ПК для бизнеса, он составил 51 и 68% соответственно (здесь и далее рост бизнеса указан в деньгах). На треть увеличились продажи периферии (преимущественно — мониторов), оборот от реализации систем хранения данных вырос почти на 25%. Продажи ноутбуков подросли на 5%. (Возможно, это связано с тем, что в 2007 ф. г. компания вывела на рынок не так много моделей, скоцентрировав усилия на разработке нового дизайна.)

Однако самыми высокими темпами росли продажи сервисных услуг. В России и странах СНГ рост данного бизнеса за последний финансовый год составил 75%. Было создано более 50 новых сервис-центров, их общее количество достигло 180 (увеличение на 30%). Проектом года в области сервиса был контракт на обслуживание интеллектуальной сети украинской компании мобильной связи UMC совместно с Nokia Siemens Networks Украины (общей стоимостью около 1,5 млн евро).

В то же время некоторые виды продукции (такие как ЖК-телевизоры и КПК) были исключены из портфеля компании.

Распределение бизнеса FSC по регионам России

В настоящий период компания имеет 7 региональных офисов: в Санкт-Петербурге, Самаре, Казани, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Новосибирске, Хабаровске. За отчетный год в каждом из них был создан свой центр компетенции. В них для потенциальных заказчиков проводятся демонстрации, такие как: установка и конфигурирование блейд‑серверов, конфигурирование систем хранения данных FibreCAT, создание виртуальных машин, конфигурирование тонких клиентов, дистанционная установка ОС серверов, установка и настройка программно-аппаратного комплекса x10sure.

Рисунок 2. Распределение бизнеса компании FSC по регионам России.

В сумме в семи регионах у FSC имеется 271 сертифицированный партнер 2‑го уровня. Основной прирост партнерской сети FSC происходил за счет региональных компаний — доля региональных партнеров превышает 70%.

Половину оборота компании дает ЦФО, вторыми по значению являются Сибирский и Приволжский округа, за ними следует СЗФО.

В марте 2008 г. (т. е. в конце финансового года) компания запустила глобальную корпоративную программу поддержки партнеров SELECT, охватывающую весь регион ЕМЕА, в частности и Россию. Программа предусматривает три степени участия (и соответственно три статуса ее участников) — Partner, SELECT Partner и SELECT Expert. Для получения статуса SELECT Partner необходимо пройти сертификацию по продукции PRIMERGY, Mobility или PC. Для партнеров уровня SELECT Expert предусмотрено пять специализаций: корпоративные вычисления; системы хранения данных; динамические центры обработки данных; решения для офиса; сервис.

Каналы продаж

Продажи компании осуществляются по трем основным каналам — через партнеров, корпоративных реселлеров и в розницу. На партнеров (включают дистрибьюторов и сертифицированных партнеров второго уровня) приходится половина оборота FSC. Всего у компании восемь дистрибьюторов, из них два новых — компании ЛАНИТ и «Роско», контракт с которыми заключен в 2007 ф. г.

Рисунок 3. Структура каналов продаж компании FSC.

На розничный канал приходится около трети оборота, пятую часть продаж обеспечивают корпоративные реселлеры. По рознице FSC наиболее успешно работает с сетями «Белый Ветер Цифровой», «Полярис», «Техносила», «Тенфолд».

Маркетинговая активность

В течение 2007 ф. г. было проведено несколько маркетинговых программ, нацеленных как на корпоративный сектор, так и на розничного потребителя. Программы включали в себя более 200 мероприятий различного формата — семинаров, роад-шоу, конференций для самой различной аудитории (партнеров, заказчиков, журналистов), организации демозон в крупных торговых и бизнес-центрах, розничных сетях, аэропортах, и рекламу (наружную, печатную, онлайновую, по радио). Компания провела масштабное роад-шоу по регионам, охватив следующие города: Екатеринбург, Новосибирск, Нижний Новгород, Ростов‑на-Дону, Уфа, Хабаровск, Санкт-Петербург и Казань, его посетили около 260 заказчиков и 245 партнеров. Ежегодная партнерская конференция FSC в прошлом году собрала 250 человек более чем от 160 компаний из России и СНГ.

Особое внимание FSC уделила продвижению серверов стандартной архитектуры PRIMERGY (было проведено три этапа маркетинговой кампании «Пора расстаться со старым сервером»). Кроме того, в два этапа прошла кампания по продвижению новых профессиональных ноутбуков ESPRIMO Mobile, обладающих расширенными коммуникационными возможностями (помимо адаптера Wi-Fi они также имеют интегрированный модуль 3G/UMTS для работы в сотовых сетях связи). Эта кампания, проводившаяся под слоганом «К вершинам бизнеса!», включала в себя печатную и интернет-рекламу, привлекательные предложения для заказчиков, создание специализированных веб-ресурсов, подробно рассказывающих о данной продукции, а также спецпредложения партнеров.

Высокая маркетинговая активность дала свои плоды: за год о компании FSC, ее продуктах и решениях прошло несколько тысяч публикаций в печати и в Интернете.

Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.