Черно-белый портрет в интерьере. Ни для кого не секрет, что рынок тонер‑картриджей для лазерных принтеров весьма труден для наблюдения и анализа, так много работает на нем игроков и столь разнообразны их отношения к предоставлению информации о своей деятельности. Кроме расходных материалов, ввозимых производителями принтеров, в России представлены совместимые и восстановленные изделия азиатских и европейских компаний, обладающие зарегистрированной там торговой маркой, иногда довольно известной и у нас, а также поддельные изделия no name, производимые, по большей части, в Китае или Польше. Российские компании также вносят достойный вклад в эту весьма сложную картину. Среди них есть как небольшие фирмы, кустарно занимающиеся перезаправкой и выпускающие безымянные изделия, так и настоящие бренды, которые производят собственное промышленное оборудование для перезаправки и гарантируют качество выпускаемой ими продукции, но о которых тем не менее мало кто знает. Появились и отечественные производители совместимых картриджей. Несложно найти и подробные руководства по самостоятельной замене тонера, чем с успехом пользуется неподдающаяся учету армия домашних и офисных умельцев. Но предлагаемый вашему вниманию материал и не претендует на учет всех многочисленных игроков рынка картриджей для лазерных принтеров, а рассматривает его с другой стороны, анализируя предпочтения копоративных потребителей на основе части информации, полученной аналитической компанией ITResearch во время проведения опроса ИТ-менеджеров предприятий малого и среднего бизнеса1.

Во всем виноват пользователь?

Сравнивая результаты упомянутого опроса ИТ-менеджеров об оптимальном ресурсе картриджа принтеров для средних и больших рабочих групп, приведенные на рис. 1, и изображенные там же данные о реальных продажах, можно заметить, что лучшим выбором компании считают картриджи с ресурсом от 10 до 15 тыс. страниц2, а более активно продаются суще­ственно менее емкие продукты, которые могут напечатать 5—10 тыс. страниц. Либо у них нет четких критериев для выбора, либо нужных им изделий нет в продаже (во что поверить трудно), либо…

Рис. 1. Сравнение предпочтений пользователей с реальными продажами картриджей лазерных принтеров для средних и больших рабочих групп.

Для классиков теории маркетинга в данной ситуации нет ничего удивительного: они единодушны во мнении, что предпочтения людей могут основываться на самых разных, часто неосознанных соображениях, от принципиальной позиции до банального отсутствия подходящих вариантов замены. А в нашем случае, возможно, напротив — на весьма соблазнительных, но отягощенных не вполне официальным статусом альтернативных предложениях, к которым мы вернемся позже.

Рис. 2. Оптимальный ресурс картриджа принтеров для средних и больших рабочих групп среди компаний разного профиля деятельности.

Рынок картриджей складывается под влиянием разнообразных потребностей в изготовлении твердых копий документов частных пользователей и предприятий различных масштабов, форм собственности и видов деятельности. Но и внутри подавляющего большинства организаций существуют парки печатающих устройств, обслуживающих разнообразные нужды. От того, какая именно превалирует, зависит мнение об оптимальном для нее размере картриджа, отраженное в ответах. Именно поэтому на приведенных на рис. 2 диаграммах трудно выделить какие‑то зависимости, за исключением, пожалуй, одной. Более объемные картриджи пользуются популярностью там, где выпускают много документов, — в гос­структурах и предприятиях сферы обслуживания, оказывающих услуги печати. И совсем непопулярны они у производственных фирм, где выпуск документации все же рассматривается как дополнительная, а не основная деятельность.

Рис. 3. Динамика использования перезаправленных картриджей.

В частности, из приведенных данных следует, что в госструктурах только 17% считает оптимальными для них картриджи с ресурсом менее 10 тыс. стр.

О бедном «ресайклере» замолвите слово

Писать о перезаправке как‑то не очень принято. Но, несмотря на почти полный «режим тишины», существующий с самого зарождения этого явления (а появилось оно давно, вслед за распространением первых персональных лазерных принтеров, которое, напомним, началось в далеком 1984 г.), сегодня уже можно говорить о формировании целой отрасли перезаправки картриджей. Минуло достаточно времени для того, чтобы осознать бессмысленность замалчивания этого явления (как и любых других общественных процессов, что было уже многократно проверено в других областях человеческого бытия) и попытаться что‑то противопоставить ему. Насколько это удается производителям оригинальных изделий можно видеть ниже.

При своих

Анализ полученных в исследовании ITResearch результатов позволяет говорить о том, что доля перезаправляемых картриджей для лазерных принтеров в целом по рынку на момент его проведения по сравнению с предыдущим периодом практически не изменилась. Перевес доли фирм, где часть таких изделий увеличилась, над теми, где их процент уменьшился (см. рис. 3), лишь ненамного больше погрешности. Это не дает возможности уверенно говорить об относительном росте доли перезаправки.

Рис. 4. Динамика использования перезаправленных картриджей для компаний с разным уровнем переза­правки.

На диаграмме рис. 3 можно видеть, что у 16% организаций доля переза­правляемых картриджей немного увеличилась, а у 12% несколько снизилась.

Сложилось примерное динамическое равновесие. На рис. 4 видно, что только 7% фирм с низким уровнем перезаправки (0—25%) увеличили его, и всего 14% тех, у кого доля перезаправки в структуре используемых картриджей приближается к 100%, сумели его снизить.

То есть и те и другие в подавляющем большин­стве убеждены в правоте своей технической политики, и пока нет достаточно сильных аргументов, которые были бы способны повлиять на их поведение. Остальные компании-пользователи движутся в разных направлениях, поддерживая общий баланс.

Рис. 5. Доля перезаправленных картриджей в общем объеме печати среди компаний из городов разного размера.

Несложно догадаться, что основной движущей силой развития рынка переза­правки является экономика, это подтверждают и данные, приведенные на рис. 5. У фирм, работающих в Москве, где движутся основные финансовые потоки, да к тому же и стоимость оригинальных расходных материалов из‑за более высокой конкуренции несколько меньше, самый низкий уровень использования заново заправленных картриджей. (Однако не стоит также забывать, что в столице находится и большое число государственных предприятий, куда поставки расходных материалов осуществляются централизованно, на основе тендеров.) В других крупных, и не очень, городах таких «правильных» фирм, где доля перезаправленных картриджей не превышает 25%, в четыре и более раз меньше.

Интересна зависимость доли перезаправляемых расходных материалов от размера парка ПК компании. Исследование показало, что она увеличивается с ростом числа компьютеров, достигая максимума у фирм, где их эксплуатируется от 251 до 500 шт., а у еще более крупных опять снижается. Видимо, в последней категории со столь большими парками ПК преобладают банковские структуры и госкорпорации, где влияние экономического фактора не столь сильно.

Пользователь всегда прав!

Тот факт, что процент организаций, которые собираются сократить использование перезаправленных картриджей, и тех, кто планирует его увеличить, почти совпадает, говорит о том, что аргументы фирм — производителей принтеров в пользу оригинальных расходных материалов малоэффективны. Чаша весов склоняется в ту или другую сторону под воздей­ствием совсем других факторов, не имеющих отношения к технике. И если производители оригинальных картриджей действительно хотят переломить ситуацию в свою пользу, им не обойтись без более гибкой ценовой политики, особенно в части изделий для персональных принтеров. А может быть, им стоит пересмотреть отношение к перезаправке и самим начать оказывать соответ­ствующие услуги?

1 Cм. отчет «Устройства печати и копирования на предприятиях: Структура установленной базы, режимы использования». ITResearch, Москва, июль 2007 г.
2 Cм. «Структура продаж на рынке оригинальных расходных материалов». Аналитический отчет компании ITResearch, Москва, I кв. 2008 г.

Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.