В 2007 г. в компании RSI завершился процесс перестройки структуры работы и организации бизнеса. Несмотря на все сложности в ходе преобразований, год для компании можно считать удачным – общий рост продаж RSI за 2007 г. составил 14,7%.
Темпы роста по продуктовым направлениям и по вендорам
Продуктовый портфель был пересмотрен с точки зрения наибольшей прибыльности бизнеса компании и привлекательности ассортимента для партнеров. По выделенным продуктовым направлениям компания показала впечатляющий рост в продажах МФУ - 70%, что в два раза превышает их рыночные показатели. Объем бизнеса по расходным материалам вырос на 100%. Интенсивный рост по данному направлению позволил получить дистрибуторские статусы по расходным материалам Samsung и Epson.
В три раза увеличились продажи серверов Fujitsu Siemens Computers. На 58% выросли продажи проекторов с технологией LCD.
Наиболее заметный прорыв был в продажах оборудования нижеперечисленных вендоров:
- APC – рост 85%,
- Canon – рост 48%,
- Fujitsu Siemens Computers – рост 75%.
- Samsung – рост 32%
- Epson – рост 54%.
Структурные изменения
Важным структурным изменением для компании стала реструктуризация отдела продаж с использованием матричной системы взаимодействия менеджеров и партнеров компании RSI. В настоящий момент за работу с московскими дилерами отвечают три рабочие группы: по работе с корпоративными реселлерами и системными интеграторами, с розницей, с оптовыми партнерами. Региональная партнерская сеть в свою очередь была разбита на 7 подразделений, отвечающих за продажи в том или ином федеральном округе. В состав отдела продаж вошли еще несколько структурных единиц – это подразделение некомпьютерной розницы и департамент по сопровождению корпоративных продаж.
Перестроенная структура отдела продаж позволила получать более достоверную информацию о положении дел во всех регионах страны, что обеспечило наиболее тесное и эффективное сотрудничество с партнерами компании RSI.
Распределение объема продаж по регионам
Результатом проведенной реструктуризации стал рост продаж компании во всех федеральных округах России: Дальневосточный и Северо-Западный – 34%, Сибирский – 28%, Уральский – 23 %, Приволжский и Южный –11%, Центральный – 39%.
Рис. 1. Структура реализация продукции в 2007 г. по регионам России.
В 2007 г. в RSI практически было достигнуто идеальное соотношение количества компаний-дилеров и общего объема продаж по известному правилу Парето – 80 % оборота компании делали 24% активных дилеров.
Распределение бизнеса по сегментам рынка
В прошедшем году был сделан акцент на укрепление сотрудничества с корпоративными реселлерами: расширен отдел по работе с системными интеграторами и департамент по поддержке корпоративных продаж, внедрены независимые от регулярной кредитной линии индивидуальные схемы финансирования и доставки под проектный бизнес, увеличен штат пресейлов.
Все эти меры позволили увеличить долю бизнеса с системными интеграторами с 23% в 2006 г. до 31% в 2007 г.
Доля компьютерной розницы по сравнению с позапрошлым годом осталась практически неизменной и составила 16%.
Доля некомпьютерной розницы понизилась до 9%, что объясняется общими тенденциями замедления роста рынка в данном сегменте и избирательностью RSI к работе с теми или иными федеральными сетями. При этом для компании как для широкопрофильного дистрибутора доля ритейл-бизнеса в общем объеме является оптимальным, исходя из существующих и развиваемых продуктовых линеек.
Рис. 2 Распределение бизнеса RSI по каналам продаж.
Рис. 3. Распределение дилеров RSI по регионам России.
Маркетинговая активность
С каждым годом маркетинг, являющийся важной составляющей бизнеса компании RSI, становится все более целевым и клиенто-ориентированным по сегментам рынка, что повышает эффективность от вложений в него.
2007 г. стал в этом смысле показательным. Было проведено 49 маркетинговых программ для системных интеграторов, 35 – для розницы и 33 – для оптовых компаний.
Всего за год компанией RSI было проведено 24 мероприятия в 9 городах России и 5 странах мира: 7 региональных роад-шоу, 5 мини-дилерских Академий, 6 семинаров в «Учебном Центре RSI», церемония награждения лучших дилеров RSI по итогам работы за 2006 г. «RSI Awards», Академия для системных интеграторов «Integra-2007», «Региональный Дилерский Форум» для партнеров Центрального Федерального округа, «V Форум Региональных Партнеров», «Без компьютеров» для московских дилеров, «I Дилерский Слет» – продолжение известного проекта «Дилерская Академия».
Всего же в мероприятиях компании RSI приняли участие более 1000 представителей дилерских компаний.
Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.
