Новое предложение компании «Самсунг» для корпоративной печати
В ноябре 2011 г. компания «Самсунг» представила первые практические результаты проекта Cosmos — серийные образцы лазерных цветных многофункциональных устройств печати формата A3. Это событие надо рассматривать не просто как расширение модельного ряда известного игрока рынка печати, это серьезнейшая заявка «Самсунга» на дальнейшее укрепление позиций на рынке корпоративной печати, способная внести заметные коррективы в его структуру.
Мало только хотеть
Структура современного рынка печати такова, что более 95% выводимых материалов приходится на документы формата A4. Это неудивительно, учитывая, что это основной формат делопроизводства, бухгалтерской отчетности, деловой переписки и вспомогательной документации (например, тезисов, заметок к совещаниям).
Такой структуре печатных документов соответствует и структура установленной базы устройств печати: к 2013 г. IDC прогнозирует лазерным устройствам формата A4 до 80% рынка в натуральном выражении, причем опережающими темпами развивается сегмент цветной печати. Вместе с тем в денежной системе координат ситуация почти зеркально противоположная — аналитики прогнозируют к этому же периоду около 80% рынка устройствам формата A3. Причина проста — это гораздо более сложные и дорогие устройства.
Производители, а также их партнеры испытывают вполне естественное желание работать на этом большом рынке, к тому же и прибыльность бизнеса здесь выше. Но, к сожалению, наши желания не всегда совпадают с нашими возможностями. Сегмент A3 требует как от производителей оборудования, так и от его поставщиков клиентам особой, повышенной компетенции. Большинство участников этого рынка имеют многолетний заслуженный имидж серьезных надежных компаний, но это не значит, что вход в этот клуб закрыт. Он не закрыт, но достаточно непрост, ибо просто предъявить рынку устройства формата A3 явно недостаточно. Нужно еще кое-что, вернее много кое-чего. И преодолеть этот входной барьер по силам далеко не всем. Но хотелось бы заверить партнеров «Самсунг» и потенциальных потребителей его техники, что для нашей компании это вполне реально.
Последний барьер преодолен
Для работы на корпоративном рынке, безусловно, важна известность бренда и его признание. Ни того, ни другого, естественно, сразу не бывает. Хотя в случае с «Самсунг» проблема известности уже решена. Компания давно и успешно решила задачу становления бренда на массовом рынке. Нет сомнения, что данный бренд широко известен и в корпоративной среде. Ведь там работают те же люди, которые во внеурочное время с большой вероятностью (пропорциональной высокой рыночной доле «Самсунга» на массовом рынке hardcopy*) пользуются техникой «Самсунг». И, надеемся, в целом довольны как самой техникой, так и системой сервиса и поддержки, политики в сфере расходных материалов.
Конечно, признание на домашнем и на корпоративном рынке — вещи не идентичные, и одно вовсе не гарантирует другого. Однако, в случае с «Самсунг» ситуация находится далеко не на начальном уровне. Компания уже давно и успешно решила задачу становления бренда признанный игрок корпоративного рынка hardcopy.
Причем дело не только в высокой производительности предлагаемых устройств. Большинство моделей (в зависимости от конкретного позиционирования) снабжены такими непременными атрибутами корпоративных устройств, как возможность сетевого подключения, дуплексная печать, повышенная нагрузка печати, наличие картриджей повышенной емкости. В офисных моделях марки «Самсунг» давно решены и такие важные для корпоративного режима работы вопросы, как возможность существенной экономии тонера за счет экономного режима печати, экономии бумаги за счет дуплексного режима и возможности печати нескольких страниц в уменьшенном масштабе на одной странице.
В моделях для больших рабочих групп давно отработаны эффективные алгоритмы безопасности и конфиденциальности печати документов. Имеются развитые средства администрирования, позволяющие дистанционно мониторить состояние устройств в корпоративной сети, менять их настройки. Наконец, в имеющихся моделях корпоративных МФУ формата A4 используются самые современные средства управления процессами сканирования документов и их приема/передачи по каналам факсимильной связи.
Таким образом, практически все основные элементы корпоративных устройств печати высокого уровня реализованы в имеющейся товарной номенклатуре компании. В результате чего признание «Самсунга» как поставщика устройств hardcopy для корпоративного рынка — уже вполне свершившийся факт. Конечно, с одной оговоркой, в сегменте A4.
Казалось бы, это не столь принципиально, ведь в базе основные технологии, используемые в устройствах корпоративной печати форматов А4 и A3 кардинально не различаются. Тем не менее отсутствие в товарной линейке «Самсунг» моделей формата А3 сильно сдерживало потенциал работы компании на широком корпоративном рынке. Здесь, прежде всего, весьма существенен принцип одного поставщика, поскольку в этом случае система печати проще администрируется и обслуживается, что приводит к уменьшению суммарной стоимости владения всего комплекса. И появление в номенклатуре «Самсунг» широкого ряда моделей формата А3 снимает этот последний барьер для превращения компании в полноправного игрока рынка корпоративной печати.
Начальное предложение «Самсунг» в формате А3
Судя по прогнозируемой аналитиками динамике развития сегмента A3, опережающими темпами будет развиваться предложение цветных устройств, в то время как в настоящее время на рынке наблюдается примерный паритет цветных и монохромных устройств. Исходя из этого, стартовое предложение «Самсунг» включает 4 модели (см. таблицу). И в цветном, и в монохромном вариантах предлагается по 2 модели разной производительности, отличающихся как скоростью печати (30/40 и 25/35 стр./мин для моно и цвета соответственно) и нагрузкой печати — 100 и 150 тыс. страниц в месяц. Важно, что все это выполнено на одной аппаратной платформе (движке), что предполагает унификацию узлов и дает экономию при производстве и в эксплуатации. При этом уже в базовой комплектации потребитель получает практически все, что необходимо для полноценной работы в большинстве задач корпоративной печати. В отличие от многих предложений конкурентов в наших базовых конфигурациях присутствует полноценный модуль цветового сканирования. Это вполне обосновано, ибо современный документооборот уже немыслим без решения задач оцифровки документов, в результате чего данную опцию потребитель все равно будет вынужден закупать. В системах Samsung SCX 8ххх и CLX9xxx она уже включена в стоимость базовой конфигурации. Причем, это действительно полнофункциональный сканирующий узел, обеспечивающий предпросмотр и редактирование, а также все наиболее распространенные функции сканирования (scan to server, scan to email, scan to USB, scan to doc box, scan to FTP/SMB). То же самое можно сказать и о необходимом софте, который полностью входит в базовую конфигурацию, в то время как в ряде конкурирующих моделей он предлагается в качестве дополнительной опции.
Что же касается дополнительных опций, то они в значительной степени касаются податчиков и финишеров, при этом в полной конфигурации устройства можно превратить в очень мощные полнофункциональные системы работы с документами.
При проектировании систем разработчики стремились решить три глобальных пожелания клиентов (для их выявления проводилось специальное исследование потребительского поведения в отношении систем данного касса).
Высокая производительность, причем учитывая не только скорость работы печатного механизма, но и «все остальные скорости»: запуска, разогрева, реакции меню, сканирования, создания макета предпросмотра, доступа к логам, заданиям и т. д.
Надежность, под которой понимается не только стандартные параметры наработки на отказ, но и возможности по минимизации времени простоя в случае не фатальных неисправностей. Создан специальный софт мониторинга состояния оборудования, обеспечивающий быструю локализацию места неисправности, есть также функция интерактивной помощи в решении проблемы.
Специальные средства разработаны и для облегчения работы пользователя с устройствами. В частности, во всех устройствах используется большой (8,9 дюйма) цветной экран, на котором отображается одновременно 8 пиктограмм. Это уменьшает количество переходов в управляющем меню и позволяет реализовать интуитивно-понятный интерфейс с большим выбором настроек.
Политики продвижения и продаж
Таким образом, в технологическом плане новые модели «Самсунг» если не превосходят, то по крайней мере уж точно не уступают текущему конкурентному окружению. Но надо, конечно, понимать, что нельзя сбрасывать со счетов влияние текущего опыта работы рынка с моделями других брендов, с их системой сервиса и поддержки. Наверное, он в большинстве случаев положительный или, по крайней мере, не слишком отрицательный, ибо в последнем случае наверняка можно найти альтернативные варианты. Значит, новой компании надо предложить нечто более привлекательное.
Учитывая, что в компании не OEM-ное производство и нет необходимости делать какие-то патентные отчисления, у продукции «Самсунг» есть дополнительный запас по себестоимости, а значит, и по рекомендуемым ценам продажи для конечного пользователя. Речь не идет об экономии за счет качества и не о ценовом демпинге, ибо прибыльность является обязательным атрибутом нового направления, но
Хотя, техника данного класса, безусловно, конфигурируется под конкретные потребности покупателя, очень большое значение имеет состав базовой конфигурации. Для многих клиентов она может стать на весьма длительное время основной, если включает достаточно богатый набор функций. Можно с уверенностью сказать, что базовые конфигурации наших текущих моделей формата A3 сейчас действительно более насыщенные. Например, здесь полностью включен весь доступный на данный момент софт, а также функционал сканирования в полном объеме. Что касается других вариантов поставок, расширенных конфигураций, то и здесь компания будет придерживаться правила: сравнимая конфигурация от «Самсунг» стоит на
Следующий момент — сервис и поддержка. Учитывая длительный опыт работы с тяжелыми корпоративными моделями формата A4, в результате чего уже существует сеть из 150 авторизованных сервисных центров, базовая задача широкой территориально-распределенной сервисной поддержки уже решена. В качестве дополнительного бонуса выступает следующий факт: то, что обычно называется расширенной гарантией, у «Самсунга», по сути, является базовым вариантом. В частности, речь идет о
Об особых условиях работы с партнерами в открытой печати обычно не говорят, но они тоже есть. «Самсунг» делает исключительную ставку на партнеров в продвижении своих новых многофункциональных устройств. Учитывая, что они выполнены на базовых технологиях компании «Самсунг», наш актуальный партнерский канал вполне готов к этому. Многие наши партнеры имеют опыт работы с таким оборудованием, но были вынуждены поставлять клиентам устройства формата A3 от других брендов из-за отсутствия в нашей товарной номенклатуре данной позиции. Теперь у них такая возможность есть.
По данным GFK, в ноябре 2011 г. «Самсунг» — лидер на рынке МФУ с долей более 33%, и занимает вторую позицию на рынке лазерных принтеров с долей боле 21%.
Олег Епишин, руководитель отдела по работе с партнерами ООО «Самсунг Электроникс Рус Компани»
Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.
