Бизнес постепенно возвращается к классическим офлайн-мероприятиям, мотивируя это тем, что онлайн-среда не может решить самой главной задачи - обеспечить живого общения, особенно если речь идет о партнерах. Именно партнерские экосистемы, которые на протяжении долгих лет целенаправленно и скрупулезно создавали ИТ-вендоры, требуют сейчас эмоциональной подпитки. Алексей Перегудов, директор по работе с партнерами ГК «ЭОС», рассказывает о том, как период изоляции и удаленки повлиял на партнерскую экосистему и на чем в связи с этим сфокусируется конференция «Весенний документооборот». Она пройдет 26-30 апреля 2021 года в Кисловодске.
- Как пандемийные ограничения повлияли на работу и компании ЭОС с партнерами, и самих партнеров?
Как-то незаметно прошло уже больше года, c того момента как вся страна (а точнее, почти весь мир) выучил замечательный термин «удаленка». Да, пришло время подвести некоторые итоги.
Давайте начнем с громких слов: самоизоляция и удаленная работа стали важным тестом для зрелости ИТ-инфраструктуры страны. Ведь это оказалось отличной проверкой для работы сетей передачи данных – как проводных, так и беспроводных, ИТ-администраторов, которые управляли серверными группировками своих предприятий, разработчиков ПО, которые на деле доказали, насколько их решения в состоянии обеспечивать работу специалистов здесь и сейчас. Также это был большой тест на психологическую устойчивость. Но это тема отдельного разговора
Первое и главное: ни мы, ни наши партнеры ни на один день не останавливали деятельность предприятий. Более того, можно сказать, что нагрузка на всех возросла и работы прибавилось. Это обусловлено тем, что наши заказчики, которые также перешли на работу из дома, стали более интенсивно использовать предлагаемые нами решения, подключая новых пользователей, расширяя используемый функционал. А это не вопрос поставки новых лицензий. Это внедрение, обучение, контроль за работой на старте – и это все делалось удаленно. К тому же никто не отменял работу по действующим контрактам, которые, несмотря на все ограничения, нужно было исполнять в полном объеме.
Звучит это на сегодняшний день буднично. Но не стоит забывать, что параллельно с этим нам самим нужно было перейти в удаленный режим, перестроив свою ИТ-структуру, решая те же вопросы доступности ресурсов, безопасности и т.п. При этом для многих самоизоляция была психологически тяжелым моментом: нужно было думать над тем, как избежать «дня сурка», чтобы рабочие будни не превратились в бесконечное рутинное занятие.
Принципы и методы
- Как компании ЭОС пришлось менять принципы работы с партнерами в режиме массовой удаленки?
Никак. Принципы свои мы не меняем: методы немного поменяли, но принципы не трогали. Может быть, именно поэтому у нас стабильная партнерская сеть. Понятные правила игры, предсказуемость и открытость всегда были нашими принципами.
Не стоит забывать, в каком сегменте рынка мы работаем. Нашим партнерам не надо морозить значительные средства на приобретение товара и ждать, когда заказчик с ними рассчитается. Нет необходимости содержать склад, платить деньги за логистику. Поэтому нам не надо было придумывать специальные программы товарного кредитования и тому подобного – все происходило в рамках давно объявленных правил.
Конечно, мы продумывали и план «Б» на случай, если ситуация стала бы ухудшаться. В том числе, анализировались варианты усиления команд внедрения и технической поддержки наших партнеров для помощи в выполнении действующих контрактных обязательств.
Также мы уделили внимание созданию канала оперативного информирования партнеров с помощью одного из мессенджеров. Правда, сейчас из «новостного агентства» это переросло в клуб «Что? Где? Когда?», в котором «телезрители» задают вопросы «знатокам» не только из команды ЭОС, но и других команд (на самом деле мы именно этого и хотели добиться).
- Такой инструмент оказался эффективным?
- Да, это мы поняли еще в начале пандемии. Тогда мы объявили программу предоставления бесплатных лицензий на наши продукты для тех наших действующих и потенциальных клиентов, кому требовалось организовать удаленную работу с документами или расширить существующую СЭД. Конечно, наше предложение было не уникально для рынка, на для того периода крайне актуально. И именно наши партнеры аккумулировали эту информацию, чтобы предложить заказчиком комплексное решение: не только СЭД, но и продукты в области информационной безопасности, офисные редакторы и т.п. Примеры этих решений сразу же публиковались на ленте нашего «новостного агентства» - это было полезно для партнеров и востребовано ими.
Искусство адаптации
- У партнерской сети получилось оперативно подстроиться под новые условия работы?
Я считаю, что да. Все перестроились довольно оперативно, никто из наших партнеров не заявлял о приостановке деятельности или о том, что он не в состоянии исполнять обязательства по заключенным контрактам. Как им это удалось? У каждого из наших партнеров будет свой ответ на этот вопрос. Объем их бизнеса разный, число заказчиков тоже. Команды внедрения также численно отличаются.
Но давайте просто вспомним: уже долгие годы мы говорим о том, что мобильность – тенденция развития даже не сегментов рынка, а общества в целом. И, согласитесь, мы бы выглядели… несколько странно, если бы в час Х оказались не готовы к тому, о чем долго рассуждали.
Конечно, не все было безболезненно. Так, у нас существуют некоторые учебные курсы, которые мы сознательно проводим только очно – они не проводились почти год. К счастью, у наших партнеров достаточно квалифицированных кадров и они в состоянии проводить внутреннее обучение персонала. В таком случае за нами оставался только процесс сертификации, который у нас и так давно проходит онлайн.
Другой пример – больше курьезный. Он связан с бумажным документооборотом и отправкой разных материальных ценностей в период наиболее жестких ограничений. Первые два-три раза это больше походило на спецоперацию, но потом мы нормализовали и этот процесс.
Конечно, есть и неудобства. У многих из нас телефоны разряжаются по несколько раз в день, настолько активно они используются.
- Каковы результаты работы с партнерами за 2020 год?
Они шикарные. Я не буду называть конкретные цифры роста, названия заказчиков и партнеров, чтобы сохранить интригу до конференции, но поверьте: они неплохие. И сразу скажу: это не результат пандемийной автоматизации. Большая часть из проектов, осуществленных в прошлом году, начинала продумываться еще в 2018 году.
Отрадно, что в прошлом году наши партнеры осуществили проект автоматизации органов государственной власти одного из субъектов федерации, совместно с партнерами мы закончили крупный проект в одной из стран СНГ. Кстати, работу наших партнеров в СНГ я хочу отметить отдельно. Не секрет, что экономика некоторых республик сильно пострадала в прошлом году, поэтому на этом фоне любой, даже не очень большой проект может быть поводом для гордости.
Отдельно я хочу отметить успехи наших партнеров в продаже решения АИС МФЦ. Внедрение этого решения требует от наших партнеров новых и довольно специфичных компетенций. Ведь тут важно не только знание продукта, правил его инсталляции и настройки, но и педантичное изучение множества нормативной документации, регламентирующей процесс оказания государственных услуг.
И, кстати, у нас опять очень много совместных проектов. Подробности вы узнаете уже скоро.
Стратегия возврата
- Как происходит возвращение к классическому режиму взаимодействия с партнерами?
А что есть классика? Мальчики в костюмах и девочки в платьях, приходящие к девяти утра в офис, отвечающие на звонки и пишущие умные письма? Если классика в этом, то никогда. Хотя бы потому, что мы так не работали. В работе с партнерами нет классики: как только вы начинаете работать по шаблону, вы умерли.
Да, мне можно возразить. У нас у самих есть правила, именуемые партнерской программой, есть свод неписаных правил. И мы следим за их соблюдением. Но для нас этот закон не догма, а руководство к действию. Нельзя все описать, нельзя все регламентировать – этим надо жить.
Наши партнеры знают, что до пандемии мы много путешествовали. Любой партнер мог позвать нас, например, для помощи в переговорах. Да, этого не было как минимум полгода. Но, начиная с осени 2020 года, мы восстановили и эту активность.
- Останется ли что-то из наработок коронакризисного периода в арсенале самой компании ЭОС и партнеров?
Если честно, я не могу выделить что-то особое, что появилось именно из-за пандемии. Может наши партнеры смогут это сделать. Для нас это была обычная эволюция, и она продолжится. Вдруг еще какой метеорит прилетит?
Документооборот с ароматом весны
- Расскажите о ходе подготовки к предстоящей партнерской конференции «Весенний документооборот-2021». Это первое крупное офлайн-мероприятие ЭОС с начала пандемии?
О, да. Мы давно не собирали очно столько народу. Наверное, со времен новогоднего корпоратива (который был еще в 2019 году), но, кажется, там было чуть меньше людей. Но, при этом мы получили хороший опыт в организации онлайн-мероприятий.
Наверное, надо сказать пару слов о том, как вообще мы это делаем (кстати, на «Весеннем документообороте 2019» был шуточный ролик на эту тему). В ЭОС существует оргкомитет, который отвечает за подготовку наших весенней и осенних конференций. В его состав входят люди из разных подразделений для того, чтобы мы могли собрать максимальный спектр мнений.
Подготовка к весенней конференции стартует примерно в конце лета. Мы начинаем жаркие дебаты, связанные с выбором потенциального места проведения. Эта задача не такая уж и простая: потенциальный «кандидат» должен обладать хорошей инфраструктурой, быть туристически привлекательным и логистически доступным.
После определения места проведения примерно месяца за два до конференции начинается формирование программной части. Мы накидываем варианты потенциально интересных тем выступлений и тем круглых столов. Примерно в это же время мы формируем варианты культурной программы. Есть еще масса всяких технических подробностей, но я их опущу. Вообще подготовка конференции – тема отдельного разговора.
В прошлом году мы отменили конференцию примерно за месяц до ее начала, когда практически вся подготовка была завершена. Это несколько облегчило нашу задачу в этом году: нам не надо было выбирать место. Сейчас уже можно сказать, что мы закончили все подготовительные работы и осталось только немного подшлифовать надфилем, протереть пыль.
- Как в текущих условиях выбирались темы для конференции? Есть ли важные отличия от предыдущих весенних партнерских мероприятий?
Повлияла ли на темы пандемия? Нет. Нам и без нее есть, о чем поговорить. Уже долгое время основной целью нашей конференции является обсуждение векторов развития. Поэтому мы говорим не о текущих наших продуктах, а об их развитии, об изменении законодательства, о других вещах, которые могут повлиять на наш бизнес в будущем.
В то же время конференция – это не монолог. Мы будем обсуждать и практические задачи, и тот опыт, который мы получили за последнее время. Не уйдем мы и от неудобных вопросов. Хотя, если говорить честно, в этом смысле никто не ждет до начала конференции – их задают сразу.
- Чего ожидаете от «Весеннего документооборота-2021» вы, и чего, по-вашему, ждут от конференции партнеры?
В первую очередь, они хотят собраться. Увидеть друг друга не на экране, а вживую. Мне кажется, что это основное желание. Те, кто бывал на наших мероприятиях, знает, что среди наших партнеров царит крайне дружелюбная атмосфера – а как иначе, эти люди в некоторых проектах работают бок о бок. И мы знаем, что часто речь идет уже о простой человеческой дружбе.
Дальше, конечно, можно говорить банальные фразы, про «сверить часы» и «поговорить на важные темы», но я не буду. Мы же про партнеров и партнерство. А настоящим партнерам сверять нечего – они и так все чувствуют.
