Постоянные читатели «Бестселлеров» уже привыкли встречать на страницах данного журнала анализ множества различных аспектов конкурентной борьбы на рынке ИБП. Дело в том, что понимание процессов и анализ конкуренции в любой из отраслей не может ограничиваться только рассмотрением действий основных игроков рынка. В обязательном порядке нужно рассматривать также ситуацию с поставщиками комплектующих и сырья, потребителями и конкурирующими технологиями. На материалоемком рынке ИБП динамика цен на сырье крайне важна, поэтому в целом ряде предыдущих обзоров мы обращали на нее особое внимание. Не манкировали мы рассмотрением и потребителей, в частности, в статье «Безопасность подождет» в текущем номере «Бестселлеров» очень много говорится о влиянии кризиса на основные целевые рынки для ИБП. Конкурирующие с ИБП технологии, слава богу, не столь уж сильны, и мы никогда особо на них не фокусировались.

Но в данной модели конкурентной среды (модель Портера) существует еще одна латентная сила, которая может существенно повлиять на ситуацию в отрасли и, соответственно, нуждается в неусыпном внимании. Это — компании-новички. Непреложный закон рынка таков: если где-нибудь можно заработать деньги, то, при отсутствии непреодолимых нерыночных ограничений, количество желающих поучаствовать в разделе пирога растет до тех пор, пока уровень концентрации и падение прибыльности рынка не станет отпугивать всех остальных. И рынок ИБП, естественно, не может быть изолированным, что и показывает периодическое (успешное и не очень) появление новых конкурентов.

Понятно, что перед новым игроком всегда стоят множество барьеров по входу. Это и незнание локального рынка, и необходимость открыть представительство, и «нулевой» бренд-имидж, и отсутствие канала и сервисной сети...

Но не менее, а может и более важным, особенно на начальном этапе, является адекватное продуктовое предложение. Это правило особенно критично на рынке ИБП, где потребители (а они пока в основном B2B) хорошо знают, какое оборудование, для каких целей и с какими характеристиками им нужно. Только правильный и сбалансированный модельный ряд вкупе с соразмерными ценами могут быть основой реализации верной маркетинговой стратегии компании, поэтому данный фактор относится к числу ключевых факторов успеха.

Новый игрок

Российский рынок ИБП сложился уже достаточно давно и «новички» появляются не так уж часто. И особо они интересны, если это крупные мировые производители, по какой-то причине еще не работавшие на нашем рынке. Крупнейший конгломерат Delta Group с более чем 5-миллиардным годовым оборотом в основном специализируется на OEM-производстве, выпуская на множестве заводов по всему миру широчайший спектр различной продукции и реализуя крупнейшие проекты: от сетевого оборудования для известнейших мировых брендов до объектов с использованием солнечных источников питания.

На российском рынке достаточно давно представлено телекоммуникационное оборудование производства Delta (входит в первую тройку), а также дисплеи, средства промышленной автоматизации, недавно появились проекторы под брендом Vivitek... И теперь нам очень интересно посмотреть, сможет ли Delta Electronics (соответствующее подразделение группы) ввести свои ИБП переменного тока в число самых конкурентных решений в соответствующем сегменте российского рынка?

Последнее, естественно, зависит не только от оборудования, но и от канала продвижения. И особенно это касается корпоративного рынка. Но даже в том же выстраивании отношений с партнерами продуктовое предложение все равно имеет ключевую роль: никто не будет работать с несовременными или ненадежными ИБП, от которых потом хлопот не оберешься.

В принципе ИБП Delta Electronics вышли на российский рынок еще в конце 2007 г. (на телекоммуникационном рынке компания присутствует с 1992 г.) г. Некоторое время компания «осматривалась», не став форсировать события и решив встраиваться в систему постепенно и не «ложиться» под партнеров. Но затем пошло планомерное наращивание объемов продаж. Плюс, не было бы счастья..., кризис только сыграл на руку Delta*. В то время, когда ценовой фактор стал определяющим, собственная производственная база способствовала большей эластичности по цене. В результате уже в 2009 г. компания Delta осуществила ряд крупных и серьезных проектов, продолжив развитие в 2010 г.

Хотя совсем недавно мы лишь вкратце упоминали на страницах «Бестселлеров» о появлении ИБП Delta, но видно, что у данного игрока уже сейчас есть все предпосылки для того, чтобы существенно «поджать» лидирующую группу, а значит, эту тему стоит осветить поподробнее.

Нюансы маркетинговой стратегии, партнерской и ценовой политики в открытой печати традиционно комментируются компаниями достаточно осторожно. Но есть и «открытая» составляющая, а именно продуктовое предложение, с которым Delta Electronics планирует работать на нашем рынке. (Кстати, на самом деле российские потребители и канал давно знакомы с ИБП производства Delta, поскольку некоторые из ведущих вендоров размещают заказы на ее фабриках. Однако речь в обзоре пойдет только об ИБП с «шильдиком» Delta). Конфигурация модельной линейки, основные особенности и характерные черты конкретных устройств могут достаточно много сказать о продуктовой политике данной компании, и эта информация может быть полезна как заказчикам, так и текущим и будущим партнерам вендора.

Таблица. Модельный ряд ИБП Delta

«Розеточные» решения

Компания ITResearch при сегментации ИБП все устройства мощностью до 3 кВ•А, независимо от технологий (за исключением модульных решений), относит к «индивидуальным», так как они не используются для защиты целой группы маломощных устройств. В принципе, данные решения можно еще называть «розеточными», поскольку все, что выше по мощности, уже необходимо инсталлировать.

Если же посмотреть на «усредненную» политику производителей массового рынка ИБП, то из тех, кто работает в субсегменте off-line (всего 6 компаний), на одного вендора приходится в среднем 2 модели и 6 мощностных модификаций**. В субсегменте line-interactive AS работают уже почти все производители, и там на одну фирму в среднем приходится 3,7 модели и 13 модификаций. В line-interactive SIN на вендора приходится 3 модели и 12 модификаций, а в легком on-line — 2,5 модели и 9,7 модификаций.

В то время как больше всего на рынке представлены интерактивные решения, у Delta устройств этого типа всего одно: модель Hestia, относящаяся к самому массовому подсегменту (AS). Данная линейка даже не имеет мощностных модификаций, а предлагает только одну мощность — 600 В•А. При этом компания предлагает сразу целый набор легких on-line-устройств: серии N, R, GAIA. Как видно, «профиль» Delta категорически отличается от «типичного» по рынку.

Казалось бы, в таком специфичном подходе компании нет логики, но это только на первый взгляд. Если говорить о фактическом отсутствии самых легких ИБП (на профессиональном жаргоне называемых батарейками), то необходимо учитывать, что на российском рынке ИБП составляющая B2B традиционно существенно больше, чем B2C. При этом у нас в корпоративе востребовано не только инфраструктурное оборудование, но и массовые дешевые ИБП для защиты индивидуальных рабочих мест, которые продаются миллионами штук. Однако сам объем этого рынка и наличие крупнейших заказчиков с особыми требованиями к тендерам означает чрезвычайно высокие барьеры по входу. На этой массовой B2B-составляющей рынка только совсем недавно была разрушена фактическая монополия APC, но даже у ее прямых конкурентов (в первую очередь Ippon и Powercom) до сих пор есть много сложностей с выходом на стабильный тендерный бизнес.

Таким образом, если Delta не является специалистом на массовом рынке (а так оно и есть), и специализируется на инфраструктурных ИБП, то решение держать в ассортименте всего одну line AS-модель с наиболее востребованной мощностью представляется, со всех точек зрения, самым рациональным решением.

При этом закономерно, что существенно бОльшая активность проявляется компанией Delta в классе легких on-line ИБП. В данном субсегменте у производителя ранее уже продавались модели N (1–3 кВ•А, форм-фактор tower) и R (1–3 кВ•А, тонкие (2U) RT). Кроме того, осенью 2009 г. была анонсирована серия GAIA, также реализованная в форм-факторе RT. Была и четвертая модель — J (форм-фактор Rack), но сейчас она постепенно уходит с рынка.

Решения средней мощности

Сама компания Delta к сегменту средних мощностей относит два ИБП: GAIA от 5 до 11 кВ•А и H-серию 15–30 кВ•А. Вместе с тем мы до конца не уверены в оправданности определения H-серии в данную группу, точнее, даже существования подобной группы в таком составе. Дело в том, что, несмотря на относительно скромную мощность, H — это все же трехфазное инфраструктурное решение, в то время как GAIA — это типичный однофазный ИБП средней мощности. По-хорошему, в мощностях свыше 3 кВ•А надо просто вводить две подгруппы: для однофазных и трехфазных решений, без разделения на мощности, но это наше мнение, которое мы не навязываем.

Линейка GAIA мощностью 5, 7 и 11 кВ•А, естественно, имеет архитектуру и толщину, отличающуюся от своих «младших собратьев», но также выполнен в универсальном форм-факторе RT. Кстати, такой подход, когда у вендора есть RT-линейка, перекрывающая как легкие, так и средние мощности, встречается на рынке достаточно часто (например, APC Smart-UPS RT, Eaton EX, Emerson Liebert GXT2, Socomec UPS Netys RT).

GAIA характеризуется высоким коэффициентом входной мощности и малыми гармоническими искажениями входного тока. Допустимое входное напряжение без перехода на батареи — от 100В до 300В переменного тока. Модель подходит для жестких условий эксплуатации. Для повышения надежности реализуема схема 1+1 параллельного резервирования. В первую очередь производитель позиционирует GAIA для дата-центров в качестве защиты серверов, сетевого или телекоммуникационного оборудования, но, естественно, возможно и более широкое применение в данном диапазоне мощностей.

Решения большой мощности

В сегменте больших мощностей у компании Delta хоть и относительно небольшое (по сравнению с «грандами» инфраструктурного рынка), но также достаточно самобытное предложение. Дело в том, что у компании представлено сразу две модульные системы NH и NH plus и трансформаторный NT (данная технология становится редкостью, и может быть зря, поскольку зачастую все равно приходится ставить дополнительные изолирующие трансформаторы).

Основные сферы применения модульных систем NH и NH plus: организация сетей, центры сбора и обработки данных, телекоммуникации, банковские системы, медицинское оборудование. Обе линейки реализованы на основе модулей по 20 кВ•А, но только первая ограничена 80 кВ•А, а вторая — 120 кВ•А. Соответственно, при запараллеливании максимальная мощность первой системы достигает 320 кВ•А, а второй — 480 кВ•А. Вес модулей достаточно мал (30 кг), и его может в горячем режиме (NH Plus) заменить один сотрудник.

Предусмотрены также резервирование вспомогательных источников питания, встроенные механический и электронный байпасы для сервисного обслуживания. Системы NH и NH Plus имеют КПД более 94% даже при 25%-ной нагрузке; обладают высоким коэффициентом входной мощности (> 0,99) и малыми гармоническими искажениями входного тока (< 3%); совместимы с генераторными установками.

Законы рынка таковы, что если есть спрос, должно быть и предложение. И мы неоднократно наблюдали, как в различных отраслях слишком рьяно отказывающиеся от проверенных временем и привычных клиентам решений, часто теряли значительную долю рынка. Соответственно, тот, кто может предложить «выпавшие» продукты, может получить и значительное число «чужих» клиентов. У компании Delta в сегменте самых тяжелых решений есть единственное решение — NT мощностью от 20 до 500 кВ•А (до 4 МВ•А в параллели). Это мощные промышленные источники бесперебойного питания, предназначенные для защиты ЦОД, сетевого оборудования, медицинской техники, систем охраны, сигнализации и контроля, инфраструктурных объектов (зданий, БЦ, магазинов и т. д.), а также для других промышленных применений. Безусловно, это не самое потрясающее по «продвинутости» и заявленным характеристикам устройство на рынке, но оно имеет полный «джентльменский» набор характеристик и опций, требуемых для подобного класса систем. При этом у Delta NT два ключевых фактора успеха. Во-первых, клиенту предлагается опробованная трансформаторная технология, а предложение на рынке таких решений уже довольно ограничено. Во-вторых, у него достаточно агрессивная стоимость (как у всех ИБП Delta), что особенно актуально на этапе, когда заказчиков беспокоит не ТСО, а первоначальные затраты, которые на рынке самых тяжелых решений обычно значительны.

Резюмируя, можно отметить, что продуктовое предложение ИБП Delta на российском рынке очевидно ориентировано на корпоративный сегмент, так что можно не ожидать от производителя какой либо активности в ретейле и дистрибуции. Наличие достаточно большого ассортимента on-line-устройств (в особенности интересны доступные модульные системы) позволяет перекрывать подавляющее число потребностей в защите критичного оборудования. Продуктовое предложение выглядит достаточно зрелым и вполне достаточным для уверенной работы на рынке ИБП. Конечно, можно подумать о его оптимизации и расширении (например, в сегменте больших мощностей иметь и классический IGBT-ИБП), но думается, подобные действия компании не заставят себя долго ждать, раз уж Delta серьезно взялась за продвижение своего бренда на рынке ИБП.

* Подробнее см. в статье «Упал... Отжался?» текущего номера.
** См. статью «Рынок развивается», 2010, № 1, с. 47.

Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.