Кризисная динамика и перспективы российского рынка ИТ дистрибуции

Автор: Юрий Бонкарев, «Бестселлеры IT-рынка».

Под таким названием на закончившемся недавно в подмосковном Нахабино очередном DCC/DBC форуме аналитическая компания ITResearch провела круглый стол с участием отраслевых экспертов из различных секторов российского рынка (вендоры, дистрибуторы, интеграторы, ритейлеры).

Обсуждение состояния рынка, поиск путей решения наиболее актуальных проблем в кризисной ситуации стало неприменным атрибутом всех крупных форумов на российском ИТ-рынке. Предыдущее крупное обсуждение этих вопросов звучало на IT-SUMMIT 2009 в начале апреля. Уже тогда была зафиксирована серьезная отрицательная динамика на рынке. Ситуация пока меняется незначительно (по крайней мере в плане ожидаемого всеми улучшения).

Общая ситуация

Данные, приведенные во вводном докладе заместителя директора ITResearch Василия Мочара показывают, что во всех массовых сегментах рынка ИТ-дистрибуции падение продолжается. Общее падение суммарного объема продаж в основных массовых сегментах рынка аппаратных средств (десктопы, ноутбуки, мониторы, ИБП, устройства печати) в 1 квартале 2009 г. составило по сравнению с аналогичным периодом прошлого года 52% (в денежном эквиваленте, в USD). Рынок опустился на уровень 2004г. То есть за какие-то полгода мы потеряли завоевания минувших 5 лет. Катастрофические потери.

Рис.1 Динамика суммарных денежных показателей основных массовых сегментов рынка ИТ-дистрибуции (десктопы + ноутбуки + хардкопи + мониторы + ИБП)

Источник: ITResearch

Причем, если ориентироваться на представленную в докладе ежемесячную динамику некоторых сегментов, падение продолжается до сих пор. (Рис.2)

Лишь в конце мая — в июне появились некоторые индикаторы оживления продаж в отдельных сегментах. Их, конечно, нельзя признать репрезентативными для рынка в целом, однако, и оценки участников круглого стола подтвердили, что позитивные сдвиги есть. По словам регионального менеджера Acer по продажам в России и Казахстане Григория Низовского их компания в 3-й декаде июня почувствовала определенную активность дистрибуторов в закупках. А это означает, что от реселлеров, которые сейчас работают на коротких складах, начали поступать заказы.

С другой стороны оснований для роста покупательской активности пока по-прежнему нет. Если говорить о рознице, то как отметил президент группы компаний «СтартМастер» Ярослав Бойко, ситуация с кредитами такая же, как и в начале кризиса, то есть их нет. А текущие сокращения рабочих мест и зарплат не позволяют сгенерировать достойный спрос. Правда, по его наблюдениям снова стал продаваться товар средней и высшей ценовых групп. Пока это наблюдается только в Москве, в регионах по его ощущениям, грустно, большие задолженности по зарплате. В результате люди покупают в основном дешевые продукты. С ним частично не согласился Дмитрий Корнилов, коммерческий директор розничной компании Aditon (Новосибирск), отметивший, что они тоже наблюдают увеличение продаж дорогих устройств, хотя и признал, что средний ценник упал раза в полтора. Однако, в целом это позитивный индикатор, который говорит о том, что покупатели с высоким и средним уровнем дохода, ранее из осторожности законсервировавшие все расходные бюджеты, постепенно оправились от испуга и начали приобретать и ИТ-продукты.

Рис. 2 Ежемесячна динамика продаж в сегментах ноутбуков и мониторов

Источник: ITResearch

В интеграции, по словам заместителя генерального директора компании Stins-Coman Евгения Новикова появилось некоторое движение. По крайней мере, на фоне того, что первые полтора квартала года не было вообще ничего. Здесь есть своя специфика: закупки техники по-прежнему «лежат», зато заметно повышение спроса на аутсорсинг, причем как в госсекторе, так и в коммерческом сегменте. На фоне сокращения персонала и необходимости поддерживать работу ИТ-инфраструктуры компаний это, видимо, закономерно. Заметно, по словам Евгения Новикова, возросла конкуренция за бюджеты госсектора. Это сейчас один из наиболее реальных заказчиков, поскольку правительство постоянно декларирует «несворачиваемость» основных проектов, и, в определенной степени, поддерживает эти декларации финансированием.

По оценкам Алексея Алексеева, директора по маркетингу производственной компании R-Style Computers, появилась «плохая» тенденция: народ стал больше ремонтировать технику. Для сервисных подразделений это конечно хорошо, однако, с другой стороны, ремонт — альтернатива новым закупкам.

Тем не менее, необходимо учитывать более рачительное отношение пользователей к технике, приводящее к снижению спроса на новую продукцию. Василий Мочар привел еще один промер из этой сферы. По данным ITResearch сейчас наблюдаются довольно серьезные продажи HDD, в объемах, заметно превышающих текущее производство компьютеров. И «излишки» скорее всего идут в сферу ремонта и upgrade техники.

Президент компании «Пирит» Александр Гуккин отметил и другую потенциальную опасность для новых продаж. В результате массового сокращения персонала возможна активизация распродаж освобождающейся техники, естественно с большим дисконтом. И наличие на рынке таких предложений не будет способствовать новым закупкам.

Рецепты выживания

Игроки рынка уже понесли в кризис серьезнейшие финансовые потери. По мнению Александра Гуккина подавляющая доля рисков лежит на дистрибуторах. По его данным нет дистрибуторов, которые бы не заплатили вендорам, а вот невыплат от реселлеров — сколько угодно. Он призвал вендоров взять на себя часть рисков дистрибуторов, «спуститься сквозь дистрибуторов к проблемам канала 2-го уровня». Видимо имеется ввиду частичная компенсация потерь хотя бы за обанкротившихся реселлеров. Однако, вендоры, судя по всему, склонны считать, что оценка финансовой устойчивости партнеров — дело дистрибуторов. Формально, это правильно, но речь ведь идет о помощи своим основным партнерам. Руководитель «Пирита» высказал признательность отдельным вендорам за то, что они хотя бы таргеты сняли в тяжелом 4 квартале. Одновременно он также намекнул на то, что вендоры сейчас проводят политику, не способствующую наличию приемлемой маржи в канале, в результате чего и дистрибуторам, и реселлерам нет пространства для маневра. Некоторые вендоры сейчас совершенно отказались от борьбы за долю рынка, сосредоточившись на прибыльности. В результате в канале ни объемов, ни маржи. Хуже для дистрибутора, как говорится, не придумаешь.

Правда и розница сейчас поддерживает эту модель. Как отметил Ярослав Бойко «когда спрос падает очень важна маржа» Отыгрывать убытки сейчас надо за счет прибыли, а не оборота«. Ситуация действительно изменилась. В январе, когда казалось бы кризис был уже в разгаре, наблюдались довольно активные покупки техники населением. Конечно, можно сказать, что народ просто спешил избавиться от дешевеющих денег. Это так, но можно также предположить, что цены были более менее приемлемые. Прошел новый завоз, новые цены в рублях и объективно стали выше, плюс еще наблюдалось стремление побыстрее отыграть потери за счет повышения маржи. Скоро уже только самый наивный покупатель будет верить повсеместным рекламным клише о том, что кто-то продолжает убивать цены и торговать в убыток. Видимо, руководствуясь этими соображениями, Григорий Низовский призывал коллег не пытаться отыграть за счет увеличения маржи все убытки за один квартал, надо потерпеть, и выходить из потерь постепенно. Иначе будет убит покупательский спрос, и не будет объемов. Но, похоже, единого мнения кто и в какой степени должен потерпеть на рынке нет.

Проблема возврата долгов

Падение оборота — только одна из проблем на рынке. Ее в какой-то степени можно хотя бы частично компенсировать за счет корректировки политики производственных издержек. Хуже дело обстоит с нарастающей волной невозвратов кредитов. Александр Гуккин, выражая позицию дистрибуторов, отметил очень высокую долю рисков невозвратов кредитов от реселлеров, Причем ожидается, что в 3 и 4 кварталах их число увеличится. С другой стороны Алексей Алексеев считает, что кризис неплатежей прошел, уже известно кто чего стоит. Выработан и новый алгоритм взаимодействия. Для тех, кому доверяешь, льготные кредиты, кому нет — предоплата.

Трудности реселлеров конечно можно понять, тем более, что факты официальных банкротств, причем даже крупных реселлеров, далеко не единичны. Однако, к сожалению, уже общепризнано, что не единичны и случаи спекулирования на кризисных проблемах. Евгений Новиков отмечал, что госзаказчики , например, стараются подвигнуть исполнителя на неадекватные уступки, а некоторые корпоративные клиенты попросту необоснованно отказываются платить. Об этой проблеме еще на IT-SUMMIT2009 говорил руководитель компании Croc Борис Бобровников. Эта компания выступает своеобразным концентратором решения данной проблемы в масштабах всего рынка. По крайней мере, Александр Гуккин подчеркивал, что в офисе Croc сейчас уже довольно регулярно проходят совещания крупных игроков по «плохой дебиторке», причем выявлено немало случаев крайне недобросовестного поведения должников, а 3-4 компании , по его словам, уже определенно тянут на статью о мошенничестве, и, не исключено, что попадут под нее.

Круглый стол — это рабочий обмен мнениями между активными и наиболее профессиональными фигурантами рынка. От него нельзя ждать готовых сформулированных решений. Но базу для дальнейшего обсуждения конкретных шагов, он ,безусловно, дает.

Можно сделать только очень глобальное резюме. По достаточно единодушному мнению участников быстрого выхода из кризиса не ожидается. Его границы по-прежнему не понятны. Это вопрос макроэкономики, о прогнозы экономистов по-прежнему не отличаются определенностью.