В конце октября на российском компьютерном рынке произошло весьма значимое событие: у компании Apple появился второй официальный дистрибутор. Учитывая, что в течение всей истории существования этой всемирноизвестной марки в России использовалась схема эксклюзивной дистрибуции, произошедшее вызвало исключительный интерес аналитиков.
Эра монодистрибуции Apple на российском рынке завершена
Процесс преобразования российского бизнеса Apple пришел к своему логическому завершению, в конце октября у нее появился второй официальный дистрибутор в России — компания Марвел.
Именитая американская компания на протяжении весьма длительного времени использовала на российском рынке схему эксклюзивного представительства, что является вполне оправданyой моделью работы на нишевых рынках ( а рынок Apple при всем уважении к этой знаменитой торговой марке всегда был, по крайней мере до недавнего времени, нишевым), когда объемы продаж невелики, а марку необходимо целенаправленно продвигать.
И сейчас еще объем рынка ( а мы говорим в первую очередь про компьютерную составляющую, которая в российском бизнесе Apple, на наш взгляд, преобладает) все еще не очень велик. По крайней мере, по данным ITResearch на рынке мобильных компьютеров Apple не входит в первую десятку поставщиков. Но вот узнаваемость торговой марки уже находится на достаточно высоком уровне. Возможно, уже наступил момент, когда она сама себя может продавать. В этих условиях вполне можно переходить к расширению канала, что собственно и произошло. Руководство нового дистрибутора — компании Марвел — выразило искреннюю признательность старейшему партнеру Apple — компании diHouse за раскручивание торговой марки Apple на российском рынке и приступает к широкомасштабной дистрибуции продукции Apple.
Появление второго прямого партнера у Apple мы предсказывали уже давно. В практике взаимоотношений diHouse и Apple уже в начале года появились признаки отступления от имевшего место длительное время принципа взаимноэксклюзивного партнерства. Первым сигналом стало появление в линейке diHouse продукции компании Sony в значительной степени конкурентной Apple. Примерно через полгода последовал ответный ход Apple, предоставившей дистрибуцию компании ASBIS
Правда, бизнес дистрибутора на территории России в этом соглашении не был разрешен.
И вот теперь Марвел — второй полноправный дистрибутор Apple в России.
Возможно, эта схема выстраивалась давно, поскольку представители Марвел утверждают, что переговоры с Apple начались 2 года назад.
Чего же достигли стороны этого треугольника?
Для Марвел явный позитив. Компания получила в портфель весьма перспективную торговую марку. Продукция Apple скорее всего найдет достаточно широкий спрос в канале дистрибутора. Марка раскручена, необходимо только обеспечить доступность продукции по хорошим условиям. Плюс, есть шанс привлечь на свою сторону часть канала прежнего дистрибутора, что не исключено за счет некого перераспределения маржи в канале, на что Марвел потенциально способен.
Apple также извлекает много полезного. Компания уходит от уже явно тяготившей ее схемы монодистрибуции, ограничивавшей, по мнениям из канала второго уровня, более широкое распространение ее продукции.
Для diHouse (ESC) такой поворот событий конечно не выгоден, поскольку теряются преимущества эксклюзивной дистрибуции. Но, наверняка, произошедшее не является для компании неожиданным. Думается, она сможет перестроить бизнес на этом направлении, тем более, что альтернативным вендором она уже обзавелась достаточно давно.
Для рынка описанные преобразования, думается, пойдут на пользу. Продукция Apple скорее всего станет более доступной и более демократичной по цене.
Юрий Бонкарев, «Бестселлеры IT-рынка»
Apple меняет схему бизнеса в России
Редкий случай, когда событие представляется одновременно и неожиданным и давно назревавшим. Неожиданным потому, что к многолетней монодистрибутивной политике Apple на российском рынке все уже давно привыкли. И назревшей ровно по той же причине — монополизм рано или поздно становится ограничивающим фактором распространения.
Традиционно, со времен Apple IMC и по сей день, в виде сотрудничества с компанией ESC, эксклюзивный партнер Apple ведет высокомаржинальную политику. Премиальная дистрибьюция, видимо, на достаточно жестких для канала условиях приводила и к соответствующему уровню цен на продукцию Apple. Безусловно, цены на продукцию Apple стоят выше среднерыночных, и это понятно и заслуженно. Но представители коммьюнити пользователей Mac все чаще подмечали уж слишком существенный разбег цен между американскими и российскими предложениями одних и тех же моделей. Ценовой разброс естественно приводил к формированию «серого» импорта по этой продукции.
Macbook, как уже не раз упоминалось, распространялся в России по «премиальной» модели. Есть прямые каналы сбыта ESC — проектный бизнес, собственная сеть фирменных магазинов. Есть дистрибьюция (DiHouse) по началу направленная на круг старых и верных (Mac`и же!) реселлеров. С развитием розничных линеек у ESC (тогда еще Apple IMC) пошли попытки выдвинуться и в более широкий канал. В частности работать с ведущими сетями, а также организовать субдистрибьюцию. Так, Macbook был в ассортименте таких значимых оптовиков как Elko и Mics. Но сотрудничество в этом направлении видимо шло непросто. Из числа крупнейших сетей с Apple реально работают далеко не все. Указанные субдистрибьюторы со временем также вышли из темы.
Поэтому ввод в строй второго прямого партнера, нацеленного на широкий канал безусловно значимое событие для Apple, да и для рынка в целом. Выбор именно Marvel, представляется так же весьма осмысленным. Компания имеет опыт работы с премиальными марками, например с Sony; умеет развивать розничные бренды самостоятельно, например, имеет эксклюзив по Packard Bell; имеет опыт по продвижению коммуникаторов, например, HTC. Да и продукцией корпоративной направленности занимается очень давно.
Дмитрий Шульгин, аналитическая компания ITResearch
