Дистрибуторский контракт компании A1ТИС с Brother на первый взгляд кажется неожиданным. У вендора и так достаточно широкий канал ( по крайней мере по числу дистрибуторов), а А1ТИС традиционно ориентировалась на одного вендора – Xerox. Однако при более детальном рассмотрении можно отметить неплохое совпадение интересов вендора и российского дистрибутора.
Для японского производителя, ставящего перед своим vосковским офисом цель завоевать по крайней мере 10% рынка лазерных печатающих устройств, расширение пропускной способности канала продолжает оставаться весьма актуальной задачей. И именно специфический канал нового дистрибутора, в известной степени заточенный под продукцию одного из конкурентов, может дать качественный прирост. Кроме того, компания A1TIS может оказаться в дальнейшем для Brother весьма полезным партнером не только в качестве дистрибутора оборудования, но и как сервис-партнер и провайдер услуг печати. Последнее направление (в частности, рынок услуг аутсорсинга печати, в котором у A1TIS накоплен большой опыт работы), является в нашей стране весьма перспективным не только в отношении крупных организаций, но и в секторе среднего и малого бизнеса, на который в основном и позиционируются продукты Brother.
Для компании A1TIS уход от моновендорной модели дистрибуции и расширение продуктового портфеля является одним из действенных факторов укрепления сети канальных партнеров – приобретения новых и повышения лояльности существующих. Это особенно актуально в условиях, когда подход региональных компаний-реселлеров к выбору поставщиков стал чаще основываться на принципе one account. Кроме того, устройства Brother, рассчитанные на массовый рынок, позволят дистрибутору выйти на новые для себя категории пользователей.
Владимир Миронос, аналитическая компания ITResearch
