Посткризисные периоды традиционно характеризуются активным переделом рынка, появлением новых игроков, перераспределением каналов продаж. С целью снижения барьеров по входу компании выбирают наиболее оптимальные для их бизнеса схемы. Интересную модель вхождения на рынок предложили компании Aastra и Treolan, недавно подписавшие дистрибуторское соглашение.
Речь идет об известных компаниях, однако не на том рынке, где они начинают работать. Канадская компания Aastra в целом достаточно известна на мировом рынке унифицированных коммуникаций. Ее отмечают в своих отчетах известные аналитические агентства. Вот лишь несколько примеров: Infonetics Research, отдавая должное лидерству Cisco Systems, отметила в 2009 г. большой доход на рынке IP-УАТС у компани Aastra. И аналитики Dell’Oro называют ее в составе восьми самых крупных производителей телефонных систем на базе IP (Aastra, Alcatel-Lucent, Avaya, Cisco, Mitel, NEC, Shoretel и Siemens), на долю которых в
Вообще Aastra интересная компания. Стратегия ее развития основана на грамотном поглощении профильных бизнесов в своем стратегическом поле (корпоративные коммуникации). За период с 2000 по 2007 гг. Aastra интегрировала в свой бизнес несколько подразделений Nortel, отдельные подразделения таких известных брендов, как Lucent, Ascom , EADS, компанию DeTeWe. И наконец, в 2008 г. — Ericsson Enterprise Communications Business. С точки зрения российского рынка последнее приобретение было, конечно, ключевым. Оно, по существу, составило базу для начала работы компании в России, и сейчас, по признанию главы российского представительства Сергея Матросова, данная продукция превалирует в структуре российского бизнеса Aastra. Да и кадровый состав, наверное, не в последнюю очередь формировался оттуда же, например, нынешний директор по маркетингу Денис Дубровин.
Однако право на наследование популярного бренда Ericsson в приобретенных продуктах и технологиях к Aastra не перешло, что, конечно, нивелирует стартовые позиции. (В этой связи, наверное, уместно вспомнить сделку по приобретению компанией Lenovo десктопного бизнеса IBM с правом использования знаменитого бренда ThinkPad.) В результате, свой бренд на российском рынке корпоративных коммуникаций компании Aastra еще предстоит утверждать. Хотя в работе с партнерами и клиентами, наверное, можно упоминать о реальной родословной многих продуктов Aastra. Это конечно ни в коей мере не принижает собственных разработок компании в результате адаптации приобретенных технологий, но маркетинг есть маркетинг. Известность у нас таких брендов, как Cisco, Siemens, Avaya, много выше.
Теперь возьмем Treolan. Для профессионалов рынка имя, конечно известное, хотя и новое. А если кому неизвестно, можно произнести «Ланит дистрибуция», из которой компания произросла. Или упомянуть имена руководителей (Дмитрий Злотов, Марина Никитина). И все станет на свои места. Но это на ИТ-рынке. А вот с телекомом сложнее, поскольку прародитель Treolan в этом сегменте практически не работал.
А теперь посмотрим, что же может дать такой альянс. В России сейчас, как отмечалось выше, в бизнесе Aastra превалирует продукция подразделения Ericsson Enterprise Communications Business. Значительная часть этого товарного ассортимента (DECT-телефоны, IP-терминалы) неплохо позиционируется в сегмент малого и среднего бизнеса. И сам этот рынок имеет неплохой потенциал. По ощущениям г-на Матросова, с которыми вполне можно согласиться, в России после провала 2009 г. начал расти рынок малых и средних систем, в том числе , IP-систем. И, по данным отечественных экспертов, компании среднего и малого бизнеса достаточно активно пользуются унифицированными коммуникациями. То есть круг потенциальных клиентов достаточно широк и требует разветвленного канала продаж. В то же время у Aastra реальный канал в России состоял в основном из прямых партнеров типа VAR и системных интеграторов. Таким образом, необходимость в дистрибуторе очевидна. Почему Treolan? Отбросив характерные для ответов вендоров на такой вопрос дипломатичные реверансы, можно предположить, что, в силу недостаточно высокого бренд-имиджа Aastra в России, рассчитывать на данном этапе на специализированного дистрибутора данного рынка было бы излишне оптимистично. Практически все они плотно задействованы на других брендах. С другой стороны, у Treolan хороший, разветвленный канал, значительная часть которого наверняка работает с профильным оборудованием от других вендоров. Сам дистрибутор на этой проблематике пока не акцентировался, что на первых порах обеспечит повышенный уровень лояльности.
Treolan’у для старта на телеком-рынке такой вендор, как Aastra, тоже весьма удобен. Продукция добротная, конкурентов в канале пока нет, что может помочь получить хорошие условия у вендора. Это лучше, чем сразу пытаться внедриться в высококонкурентные каналы других брендов, пусть и более именитых. Если продукцию совместно активно продвигать, дело пойдет.
То есть все очень логично и прагматично и для тех, и для других. Тем более что обязательств по эксклюзиву нет, и партнеры могут свободно планировать будущее.
Юрий Бонкарев, «Бестселлеры IT-рынка»
