На фоне в целом позитивного отчета оператора МТС по итогам 2011 г обращают на себя внимание определенные изменения в структуре розничного бизнеса компании. Во-первых, довольно сильно упали продажи телефонных аппаратов в розничной сети в 4-м квартале 2011 г. падение в формате год/год составило 23,5%. Во-вторых, оптовые продажи телефонов (хотя они у МТС примерно в 2,5 раза меньше розничных) за тот же период также снизились, причем еще сильнее (порядка −40%).

То есть налицо факт снижения (хотя, возможно, это еще не тенденция) продаж оборудования для конечных пользователей. Отметим, что раньше МТС наоборот делал довольно сильный PR-акцент на розничные продажи телефонов, причем, особо подчеркивая успехи продвижения моделей под собственным брендом.

Падение продаж телефонов был вынужден признать в своем комментарии к отчету даже президент МТС Андрей Дубовсков, пояснив это некоей корректировкой стратегии развития розницы. Г-н Дубовсков прокомментировал это так: «Если раньше розничная сеть МТС строилась на принципах независимой розницы с акцентом на объеме продаж телефонов, то теперь мы делаем акцент на продаже услуг и гаджетов (смартфоны, модемы, планшеты), которые сейчас или в будущем могут генерировать выручку оператору, и уменьшаем долю продаж непрофильных товаров, в первую очередь, за счет сокращения оптовых продаж, что, как следствие, снижает давление на маржу».

Чем же компенсируются выпадающие доходы? Например тем, что МТС продолжает развивать продажи SIM-карт через собственную розничную сеть. В течение 2011г. доля продаж симок через собственные розничные точки стабильно росла и в 4 квартале достигла 46,3% ( для сравнения в Q4’2010 — 30%). В комментарии руководства МТС говорится, что делается это для экономии дилерской комиссии и позволяет развивать существующую абонентскую базу, в том числе за счет привлечения высокодоходных абонентов. То есть здесь появляется элемент довольно сильной конкуренции с дилерами.

Кстати, схема мотивации дилеров также была изменена, и теперь в большей степени «привязана» к доходам от абонента, а не к числу проданных SIM-карт, а также к повышению лояльности абонентов за счет тарифной политики, направленной на стимулирование внутрисетевого общения. Последнее, безусловно, логично и проходит в русле давно объявленной компанией линии на сокращение числа «мертвых душ» в абонентской базе. Такие SIM-карты практически не дают доходов, но требуют расходов на текущее обслуживание.

Президент МТС также отметил, что компания намерена развивать новые сервисы в розничной сети, в частности, финансовые услуги.

Юрий Бонкарев, «Бестселлеры IT-рынка»