Решение компании SMART сменить вектор работы с партнерами, которое она обозначила на пресс-конференции, собранной по поводу 10-летия присутствия в РФ, от простой дистрибуции в сторону полноценной работы с продуктом выглядит весьма уместным и своевременным. Продукция SMART всегда позиционировалась как наиболее полноценная и способная решить широчайший круг задач, она никогда не была дешевой, и для удержания рыночной ниши ей, по определению, необходимы весомые конкурентные преимущества. Таким преимуществом компании вполне может быть ее перепозиционирование в сторону поставщика законченных решений для совместной работы.

Тендерная политика, задаваемая Федеральным законом № 94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», существенно осложняет жизнь производителям дорогих, качественных и при этом ориентированных на госсектор товаров и услуг. Формально организация, куда поставляется продукт, например — конкретная школа, не может контролировать закупку детально, например, в тендерах до сих пор не прописываются требования к комплектному ПО для досок, и уж точно не может указывать конкретных производителей и поставщиков решений. Но на практике, как утверждают представители SMART, крайне ориентированный на результат директор способен лоббировать покупку более дорогой и более совершенной техники. Для того чтобы повысить заинтересованность конечных пользователей, т. е. учителей, SMART развивает систему обмена уроками и информацией, проводит обучение учителей по использованию ПО и повышает узнаваемость бренда в целом.

Сдвиг в сторону работы с полноценными решениями, а не с единичной доской, может помочь производителю конкурировать с недорогими китайскими интерактивными досками, которые, даже обладая сопоставимым качеством изготовления, не могут соперничать со SMART на поле программного обеспечения. Возможность закупок в корпоративном сегменте также увеличивается — там не нужны автономные доски, но очень востребованы решения для совместной работы над документами. Компания SMART как производитель ПО на этом рынке практически отсутствует, но потенциал у нее есть.

Денисов Сергей, эксперт аналитической компании ITResearch