Объявление компанией OCS о начале работы с корпорацией Eaton по направлению ИБП является не просто очередным из множества контрактов одного из крупнейших российских дистрибьюторов, а способно ощутимо усложнить бизнес лидеру рынка — компании APC by Schneider Electric.
Тут следует сделать ремарку, что Eaton, хотя и заметно (примерно в 3 раза в деньгах) уступает французскому производителю по общим объемам продаж, эта компания является самым сильным конкурентом традиционного лидера российского рынка ИБП, редко уступая второе место еще кому-либо. А в сегменте On-line практически по всему ассортименту они на протяжении многих лет в целом даже были более-менее сопоставимы. При этом позиционирование и бренд-имиджи компаний также близки. Получается, что они относятся к одной стратегической группе, т. е. являются прямыми конкурентами.
Компания OCS, являясь одним из ключевых дистрибьюторов российского рынка ИБП, помимо многолетнего контракта с APC by Schneider Electric, имела в своем продуктовом портфеле полный комплект производителей массового рынка, в первую очередь Сyberpower, POWERCOM и POWERMAN. И хотя они, естественно, «отъедали» часть продаж от APC, но всё же не являлись прямыми ее конкурентами, играя в другой ценовой лиге.
По направлению инфраструктурного рынка у OCS в портфеле был только Vertiv, да и то в другом департаменте. Vertiv, конечно, тоже сильный и заслуженный игрок (многие помнят его под брендом Liebert), но всё же сравнивать эту компанию с Eaton не стоит. А вот введение сюда Eaton (как было сказано выше, прямого конкурента APC) для OCS, с одной стороны, не является прорывом, поскольку оборудование в целом схоже и благодаря этому резкого расширения охвата рынка в целом ожидать не приходится. Разве что, благодаря тому, что у Eaton последнее время появились бюджетные линейки, но и APC by Schneider Electric не дремлет, идя по этому пути (мы недавно писали об этой тенденции). Получается, что OCS реализует стратегию «не ставить все деньги на одну лошадь», улучшая свой портфель и страхуясь от неожиданностей и, чего таить, получая возможность хорошенько поторговаться с производителями по условиям. Для дистрибьютора очевидный плюс.
Для APC by Schneider Electric сложностей очевидно прибавится, но компании уже не привыкать, поскольку и остальные ее прямые партнёры (Marvel, Merlion, Treolan) давно перешли в полигамию, тоже торгуя продукцией конкурентов.
Для Eaton этот шаг очень сильный. Хотя у нее и есть сильные партнеры (в первую очередь Landata, Merlion, «Айсо-дистрибьюция»), но очевидно, что еще один крупный многопрофильный дистрибьютор тут точно не помешал бы.
Василий Мочар, Аналитическая компания ITResearch
