В поисках адекватной цены

Расчет справедливой стоимости «тяжелых» ИБП

Михаил Голодняк, помощник эксперта ITResearch

Василий Мочар, зам. директора ITResearch

Рынок ИБП представляет собой крайне неоднородную в техническом аспекте отрасль. Помимо трех базовых технологий (Off-line, Line-interactive, On-line), существуют различия в архитектурах, форм-факторах и мощностях. Самое легкое устройства на рынке весит всего 1,9 кг и имеет мощность 300 ВА. Наиболее серьезные системы имеют вес не одну тонну, а их и мощность исчисляется в MВА, т. е. по всем параметрам различия более чем на три порядка! Очевидно, что для столь разных аппаратов не могут быть единые подходы ни в их выборе, ни в инсталляции, ни в продвижении, ни в определении объемов продаж.... Кроме того, по-разному решается еще одна важнейшая задача, а именно определение справедливой цены.

Что такое справедливая цена, каждый покупатель понимает по-своему. Действительно, есть множество корпоративных клиентов, которые или никогда не приобретали ИБП, или это было давно и совсем другое устройство, поэтому у них даже нет ориентиров, сколько же это добро должно стоить. И именно поэтому вопрос «правильной» цены является практической задачей, а наша функция — помочь многим заказчикам соразмерить свои возможности и потребности.

В случае легкого оборудования (вплоть до 5 кВА) вопрос решается довольно просто. Это стандартные унифицированные ИБП, зачастую с рекомендованной стоимостью, а ими торгуют множество компаний, которые вывешивают прайсы прямо в Интернете. Достаточно аккуратно собрать сотни предложений (чем больше, тем лучше) и рассчитать среднюю стоимость, естественно, без учета маргинальных вариантов. Именно такую работу мы проводим регулярно и наши читатели в каждом нечетном номере Бестселлеров имеют возможность пользоваться развернутыми таблицами, где представлены все значимые для рынка модели легких ИБП с их корректными (средними) ценами¹.

Но на «тяжелом» рынке действуют совсем другие законы. Во-первых, это не дистрибуторский (коробочный) товар, а оборудование для инсталляций. Во-вторых, зачастую цена определяется на конкурсе, и не стоит давать конкурентам ненужные ориентиры. В-третьих, ИБП в начальной обвязке может стоить в разы меньше, чем система в максимальной комплектации, так что абстрактная рекомендованная цена также зачастую не имеет никакого отношения к действительности. В результате даже если удается найти данные о стоимости продукта, средневзвешенная цена может вызывать обоснованное недоверие, хотя бы в связи с малым числом предложений.

В ситуации, когда даже вендор зачастую не знает конечную стоимость продажи тяжелых ИБП, собственного оборудования, приходится применять различные экстраполяционные модели. Естественно, они используют множество допущений, базовым из которых является нижеизложенная зависимость справедливой стоимости от мощности устройства. Полагаем, что данная методика окажется полезным инструментом, позволяющим корпоративным пользователям не потратить лишних денег. Конечно, вряд ли возможно рассчитать стоимость ИБП большой мощности с точностью до доллара. Но определение ориентировочной цены даже с погрешностью в 10% позволит покупателю сориентироваться в ценовом диапазоне и хотя бы не ошибиться в разы. С учетом того, что тяжелые ИБП стоят отнюдь не дешево, игра стоит свеч.

Удельная стоимость защиты

Первичным допущением является то, что в качестве «стандартного устройства» мы принимаем самодостаточный ИБП, состоящий из шкафа, силового блока, управляющего оборудования и батарейного кабинета, обеспечивающего 5—7-минутное резервирование. Наличие всех компонентов является необходимым. Аккумуляторные батареи, обеспечивающие большее резервирование, не рассматриваются, поскольку выходят за рамки стандартного проекта и крайне сильно влияют на итоговую стоимость решения.

Рассмотрим абстрактную фирму Vendor, которая производит ИБП UPS серии A мощностью 10 кВА (UPS-A 10000) стоимостью 5000 долл. Допустим теперь, что Vendor также производит UPS той же серии мощностью 20 кВА (UPS-A 20000), с тем же КПД и временем резервирования. Сколько он будет стоить? Количество батарей (а, стало быть, и цена кабинета) возрастет, пожалуй, пропорционально. Однако, поскольку ИБП из той же серии, технологическая начинка вряд ли претерпит сколь-либо существенные изменения. Таким же зачастую остается и шкаф. Не совсем ясно, что будет с рыночными факторами, однако и того, что мы знаем, достаточно, чтобы утверждать:

рыночная цена более мощного ИБП будет отличаться от таковой у менее мощного аппарата на величину, не пропорциональную мощности, а на меньшую величину.

В нашем примере это означает, что UPS-A 20000 будет стоить уже не 10 тыс. долл., а, скажем, 9300 долл. Пока не очень большая разница. Но если Vendor производит ИБП UPS A мощностью в несколько десятков кВА, то диспропорция в цене может оказаться гораздо заметней.

Для дальнейшего изложения нам понадобится ввести в рассмотрение так называемую удельную стоимость защиты. Это отношение цены ИБП к его мощности:

где P и — соответственно цена и мощность устройства. С использованием введенного понятия наше утверждение сводится к следующему:

удельная стоимость защиты уменьшается с ростом мощности ИБП, асимптотически приближаясь к некоторому пределу при неограниченном возрастании мощности устройства.

Если бы мы знали хотя бы часть цен на продукты серии UPS-A, то смогли бы нанести соответствующие точки на график зависимости . Далее можно попытаться соединить эти точки плавной линией и получить, таким образом, удельную стоимость защиты для остальной части устройств серии A, а оттуда по элементарно рассчитывается цена. Такая схема сработает, если цены в опорных точках определены корректно. Если же это не так (например, из-за того же недостаточного числа усредняемых ценовых предложений), то на графике могут присутствовать значительные колебания, а в расчетах — искажения.

Рассмотрим также другой аспект проблемы.

Допустим, фирма Vendor производит еще одну серию ИБП, UPS-B. Устройства этой серии имеют ряд технологических отличий от ИБП UPS-A, поэтому удельная стоимость защиты у них будет другой даже при той же мощности. Это значит, что для устройств UPS-B нам придется строить отдельную зависимость , и так фактически для каждой серии того же или другого производителя.

На российском рынке тяжелых ИБП сегодня представлено свыше 100 наименований, и делать столько же таблиц будет, пожалуй, накладно. Хотелось бы получить пусть менее точный, но некий универсальный трафарет.

Чтоб изготовить подобный трафарет, помимо удельной стоимости защиты мы ввели в рассмотрение коэффициент удельной стоимости защиты. Это отношение самой удельной стоимости защиты устройства данной мощности к таковой для устройства той же серии мощностью 1 кВА:

Если серия содержит ИБП мощностью в 1 кВА, то C₁ может быть вычислена непосредственно. Если же серия относится к диапазону больших мощностей, то для определения соответствующих коэффициентов стоимости защиты выдвинем нашу вторую гипотезу. Она состоит в том, что

Коэффициент удельной стоимости защиты ИБП зависит только от мощности устройства.

То есть он не зависит от базовой технологии (off-line, line-interactive, on-line), серии и производителя устройства. Другими словами, если мощность устройства некоторой серии увеличится в определенное число раз, то коэффициент и сама удельная стоимость защиты уменьшится во вполне определенное число раз (хотя и не пропорционально увеличению мощности) причем это верно для любой серии. Утверждение, конечно, эмпирическое, но наша регулярная работа с модельными рядами показывает, что данная гипотеза в целом правомерна.

Из второй гипотезы вытекает принципиально важное следствие: коэффициенты удельной стоимости защиты равных по мощности ИБП равны друг другу, даже если это ИБП из разных серий. Это дает нам возможность построить рыночную зависимость для всего диапазона рассматриваемых мощностей, составив ее из отдельных мощностных сегментов, представленных на рынке отдельными сериями. Для этого достаточно сшить сегменты, имеющие пересечения, то есть приравнять друг к другу значения коэффициентов удельной стоимости защиты для устройств одинаковой мощности различных серий и даже вендоров.

Сказать это, однако, гораздо проще, чем сделать. В результате многочисленных стараний одеяло получается все равно лоскутным, заметны отдельные нестыкующиеся куски. Тем не менее видна и тенденция, подтверждающая существование закономерности, а это дает нам право построить аналитическую зависимость, аппроксимирующую рыночную. На рисунке представлена рыночная функция коэффициента удельной стоимости защиты и аппроксимирующая ее кривая, полученная экспертами нашей компании, точнее, части зависимостей, принадлежащие рассматриваемому здесь диапазону мощностей. Имея в распоряжении этот график удельной стоимости защиты и некоторый минимум справедливых цен, можно рассчитать таковые для всего модельного ряда тяжелых ИБП, представленных на российском рынке.

У дотошного читателя после всего сказанного может возникнуть один простой вопрос: каким образом мы узнали надежные среднерыночные цены тяжелых ИБП, если, как мы сами утверждаем, информация на эту тему крайне скудна? Ответ на него заключается в следующем. Аналитические отчеты по структуре продаж ИБП компания ITResearch предоставляет уже в течение 12 лет. За все время работы в данном сегменте мы наладили доверительные отношения с большинством основных участников рынка, и вопрос реальных цен обсуждался с ними неоднократно, пусть и в приватном порядке (именно эти данные использовались нами для вычисления K в диапазоне мощностей от 100 кВА). Таким образом, можно с уверенностью сказать, что определенная на основе многолетних эмпирических данных аппроксимация коэффициента удельной стоимости защиты тяжелых ИБП отражает реальность.

Что мы можем сделать, имея в своем распоряжении функцию коэффициента удельной стоимости защиты. Пусть в нашем распоряжении имеется информация о цене хотя бы одного устройства некоторой серии. Тогда, с помощью функции K(W), возможно вычислить справедливые цены всех остальных устройств этой серии. Сделать это можно следующим образом. Поскольку, коэффициенты удельной стоимости защиты двух ИБП одной серии относятся также как сами удельные стоимости, (см. (1)) то, для вычисления мощности другого устройства той же серии можем составить пропорцию:

где Kизв, Pизв и — соответственно, коэффициент, цена и мощность известного устройства, а K, P и W — аналогичные величины другого устройства. Отсюда справедливая цена другого устройства вычисляется по формуле:

Перейдем теперь от теоретического изложения основных идей методики к ее практическому применению

Применение методики

Для упрощения использования формулы (3) мы рассчитали и объединили в таблице 1 примерные цены тяжелых ИБП в зависимости от их мощности. Расчет был многоитерационным, с тем, чтобы среднее относительное отклонение расчетных цен от средних же рыночных цен было минимальным (оно составило 8,8%). Конечно, это своего рода «средняя температура по больнице», но, учитывая, что ценовые отличия равномощных тяжеловесов не столь уж значительны, данного приближения может оказаться вполне достаточно. С

Таблица. Примерная стоимость тяжелых ИБП.

Но при этом надо помнить, что у каждого из производителей своя ценовая политика, поэтому реальная стоимость его устройств может оказаться несколько выше или ниже расчетной. Кроме того, модульные системы в целом имеют более высокий ценник, и хотя график их цены в зависимости от мощности подчинен общей закономерности, их стоимость рассчитывается отдельно от «классических» систем.

Для более точного определения цены интересующего вас ИБП потребуется дополнительная информация, а именно: необходимо знать цену любого другого ИБП той же серии. Допустим, у вас, или у ваших друзей есть такой ИБП, вы считаете его цену адекватной и хотели бы приобрести ИБП той же серии, но другой мощности. В этом случае для уточнения цены может быть использована таблица 1. Дело в том, что таблица, по сути, составлена так, как если бы все представленные в ней ИБП были одной серии (для удобства, пусть это будет все тот же достопочтенный Vendor UPS). А, как не трудно догадаться, если стоимость ИБП вашей серии отличается от равномощного ему Vendor UPS, скажем, на 10%, то и при любой другой мощности отклонение составит все те же 10%. Стало быть, для уточнения цены интересующего вас ИБП достаточно составить пропорцию:

из таблицы                                                                                                              из таблицы

Данные по Vendor UPS берем из таблицы.

Если вы не располагаете информацией о цене другого ИБП с точностью до нужной вам серии нужного вендора, то можно попытаться раздобыть таковую хотя бы с точностью до вендора. Это, несколько снизит точность расчетов, но все же она будет выше по сравнению с ценой средней по рынку.

Проиллюстрируем предлагаемую схему простым численным примером. Допустим, вам известно, что адекватная цена ИБП мощностью 40 кВА интересующей вас серии, составляет 11960 долл. Из таблицы видим, что его аналог по мощности Vendor UPS стоит по таблице 13290 долл., то есть ваш ИБП стоит на 10% дешевле. Пусть вам необходим ИБП мощностью 100 кВА. Соответствующий аналог Vendor UPS по таблице стоит 30770 долл. Тогда пропорция для расчета цены вашего ИБП будет следующей:

Таким образом:

Выигрыш цены в 10% несомненно, вас порадует. Однако если цена вашего ИБП окажется несколько большей чем у аналога Vendor UPS — это еще не повод отказываться от покупки: возможно, разница в цене обусловлена преимуществами технологии данного производителя по сравнению со «средней по рынку».

В любом случае, наличие информации — лучше, нежели ее отсутствие. Конечно же, существуют методики и для более точного определения цены (уже не ориентировочной, а реальной продажной), однако они требуют гораздо более сложных расчетов, да и в целом это уже материалы не для открытой печати. Можно только сказать, что для оценок денежных показателей рынка ИБП они нами реально используются.

Полная электронная версия этой статьи доступна только для подписчиков. Для получения полной электронной версии статьи сейчас Вы можете оформить запрос.