В последнее время рынок SMB стал своеобразной Меккой для поставщиков ИТ-оборудования. Корпоративного сегмента на всех не хватает, вот и обращаются взоры на рынок небольших клиентов, которых зато много. В результате это сейчас один из самых значимых целевых рынков, обеспечивающих значительные объемы продаж.

К сожалению, большинство вендоров не утруждают себя задачей сформировать четкую продуктовую политику, разъясняющую, почему именно эти его продукты оптимальны для сектора SMB. Часто ограничиваются констатацией, что так оно и есть. Но думает ли так же потребитель?

Между тем, потребительская политика компаний сегмента SMB носит достаточно специфический характер. В частности, в то время как крупные организации проводят электронные торги (хотя зачастую и формальные, но все же), проводя по тендерам достаточно массовое обновление парка, небольшие компании закупают оборудование по мере необходимости и в самых различных местах, в том числе и в рознице. В результате нередко они получают настоящий «зоопарк» ПК и периферии, а управление и обслуживание данного парка требует у ИТ-служб (чаще всего состоящих из одного сисадмина — штатного или внештатного) очень серьезных усилий и смекалки.

Все это общая проблема практически для всех типов оборудования, хотя все же в отдельных сегментах имеются определенная специфика. Если взять, например, рынок ИБП, то здесь, к сожалению, даже сама необходимость использования ИБП в умах ИТ-служб организаций малого и среднего бизнеса — до сих пор далеко не аксиома. А их бы желательно убедить не только в этом, но и в том, что формируя парк ИБП, нельзя, или, по крайней мере, нежелательно, обходиться ограниченным унифицированным набором источников, необходимо фактически подбирать устройства индивидуально к каждой нагрузке. Хотя специалисты могут сказать, что на текущем этапе развития технологий ИБП в основной массе являются достаточно универсальным и унифицированным оборудованием, способным с успехом справляться практически со всем спектром задач.

Поэтому у компаний сегмента SMB, пожалуй, здесь наиболее прагматичный подход, во многом обусловленный тем, что для владельцев бизнеса любые подобные затраты традиционно очень чувствительны. Они должны досконально понимать и осознавать эту необходимость и получать именно то, что надо, и за адекватные деньги.

Такая специфическая потребительская политика компаний SMB накладывает определенный отпечаток на требования как к фирмам, производящим и поставляющим индивидуальные ИБП в данный сегмент, так и собственно к продукции. Попробуем сформулировать основные критерии:

  1. Компания должна иметь ясную маркетинговую стратегию, ориентированную на максимальное понимание нужд SMB-потребителей и удовлетворение их потребностей.

  2. Стоимость ИБП должна быть адекватной: не высокой, поскольку речь все же идет о компаниях с ограниченными ИТ-бюджетами. Но она и не должна быть самой низкой. Второй вариант однозначно предпочтителен в тендере, но при «свободной» покупке вызывает подозрения: рачительный хозяин с откровенной дешевкой старается не связываться. Тем более в случае ИБП, которые сами по себе призваны быть максимально надежными, обеспечивая безопасность остальных систем.

    ИБП — материалоемкий продукт, и в условиях существенного подорожания сырья на мировых рынках он просто не может быть «бесконечно» дешевым. Можно, конечно, понизить стоимость за счет упрощения (т. е. ухудшения качества) конструкции (это хорошо видно на моделях с одинаковой мощностью, но с сильно отличающимся весом). Однако «упрощение» модели чревато негативными последствиями для бренда в целом (если, конечно, это не бренд-однодневка), поскольку любое профессиональное тестирование сразу покажет несостоятельность заявленных характеристик моделей с «упрощенной» начинкой.
  3. Рынок SMB — это массовая, достаточно равномерно рассредоточенная структура. Поэтому оборудование должно быть максимально доступно в дилерском канале по всей стране. Желательно и в рознице, в том числе и в интернет-магазинах. Необходима обширная сервисная сеть, что также есть далеко не у всех поставщиков.
  4. Оборудование обязано иметь высокое качество, должно быть максимально локализованным и удобным в работе, так, чтобы даже не самый опытный сисадмин в регионах мог легко установить и поддерживать работоспособность ИБП.
  5. Необходим широкий ассортимент моделей ИБП, способных защитить самый разнородный парк оборудования. Функционал ИБП должен быть достаточным, но не избыточным. Параметры, которые нужны только в крупных организациях (например, удаленная управляемость и мониторинг), не столь уж важны, тем более что за них обычно нужно переплачивать.
  6. Производитель ИБП должен быть надежным, с хорошо знакомым именем, но при этом не обязательно должен быть топовый бренд: в этом случае в стоимости оборудования слишком много имиджа и меньше технологий.

Отвечает ли ваша компания и ваши ИБП данным критериям?

Подробнее см. «ИБП для сегмента SMB. Стратегия компании Sven», «Бестселлеры IT-рынка», № 2 2011.